发型师接待顾客心理分析及销售话术

发型师接待顾客心理分析及销售话术

　顾客进门，美发师或者发型师要做的是进行简单的询问，是剪发、洗头还是烫染头发。而对于第一次进门的顾客，一般都是抱着尝试或者了解情况的心理的。因此，582美容人才网认为，发型师要懂得分析这些顾客的心理，并准备好销售话术，这样才能提高业绩。

　咨询客人

　心理分析：通常咨询客人最常见的表现就是担心价位。如：做颜色多少钱?所以不能直接报价位，因为我们不了解客人对价位的需求。盲目报价，客人会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住咨询的客人，必须让其安定下来详细沟通。

　话术：(1).?我要看一下你的头发，是你做还是其他人呢(避开对方直接问价，转移话题，稳定客人.)

　(2).?那您请这边坐。?(让客人自然放松)

　(3).如果客人不坐，说：?我只是问一下，今天不做。?你应该这样说：?我知道，不要紧的，我先看一下你头发的具体发质。?(利用安慰对方，让对方失去防范心理。)

　报价策略心理分析

　一般工作人员报价无论多少，客人都会说太贵了，这是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点的`价格，再报低的价格，这样会形成对比.

　报价话术：?有两种价格，产品不一样，所以价位也不一样。最好的是XX牌，价格是XX元，另一种相对低一点，是XX牌，价格是XX元。?

　如果客人说：?太贵了!?，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。。

　话术： 这个价格还贵呀?这可是最低价，你去问一下用这个品牌的产品。像你这么长的头发，外面最少也要XX元。你自己也是经常做头发的，这一行的行情你也是知道的，对吧

　如果客人说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客人觉得价格与价值成正比，我们应该说：

　话术：?像您的头发如果要做出好效果，必须分三步来做。您现在的头发色彩已分为三节，我们必须根据您的头发做三次才可以把色彩(或电发)做好。?(通过做工比较麻烦缓解客人对价格的认可)

　话术：?这是我们的统一价格，也是最低价格!一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。?(为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。)

　为了进一步了解客人的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。

　话术：那你今天做吗?你今天如果不做的话，那问了也是白问呀，对吧

　如果客人说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天做了。(客人已表示有希望了)但我们要利用通过?经理?这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。

　话术：?那您心中目标价位是多少呀?这样我也可以跟我们经理商量一下呀!?

　如果客人说出的价位你认为不合理。

　话术：?这个价格恐怕不行!不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个护理，怎么样(不管我们实际上有没有真的跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明的选择。一方面可以保全我们的质量形象，与我们答应客人会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方的杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价的方式给对方一个小小的惊喜，使对方容易接受。

　在确定客人接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值和赞美。赞美也是一个巩固客人的方法。

　话术：?我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送护发。唉，人长的漂亮就是不一样!?

我觉得理发店给我单纯的感觉就是“我不傻，谁傻！”，反正进去了就和理智拜拜了。

理发店想必是个人都会去，一辈子都要和头发纠缠不清的我们，估计一生里面去的最多的活动场所莫过于这个场所了。但是说实话，我对理发店是又爱又恨，爱恨交织，里面数不清有层出不穷的套路啊，一度让我怀疑我的智商。

经过这么多年的吃亏也让我渐渐的总结出了理发店的极大套路，各位请对号入坐，看看是否中招！

第一个：理发师的快嘴

讲讲我刚大学毕业时去理发发生的一个理发经历哈。那时候因为刚入职场，菜鸟的我就想精心的打扮一下自己，弄个成熟点的发型装装成熟，那天正好是二月二，多应景啊。正好剪头的日子，到了一家中级规模理发店，说实话进去后心里挺忐忑的，那时候见识少，看啥都胆怯。殊不知，这种小胆的眼神一下子就被那些理发店的老油条戳穿。

我原本进去就是想垫垫发根，因为本人头发稀少，还不想烫发就想出个这个方法救济。还没等我把我的要求说完，理发师已经说了将近5000字的话术。我TM脑子还没转过来呢，头发都已弄上了。越想越气，我是来花钱的，整的我尴尬的要命。结果，垫个发根就像个鸡窝在脑袋上。出来之后，痛骂自己一天，这啥玩仍啊！！！

如何应对：别怕丢面子，理发店绝对是训练反应力的场合，以后只要去，哪怕他们说的天花乱坠，也不要被跑偏。

第二个：产品质量堪忧，避坑

其实理发店给人理发挣不了几个钱，真正挣钱的是销售各种染发剂、保养剂等产品。而这些产品在理发店里已经售出就是少则几百，多则几千，甚至上万的都有。但是只要我们细心一些就会发现很多理发店的商品都是低质劣质，有的甚至是三无产品。用了之后，根本起不到真正的效果。

避坑方法：理发店在推销自己的商品时，多了解了解产品也可以上网上了解一些价格，别花了大价钱最后没有得到自己想要的效果。

第三个：不要办卡！不要办卡！不要办卡！

我有一姐妹，平时就爱理个发，美个容。而且还是扛不住忽悠那种，一到理发店就开启了信任模式。理发店的小哥哥小妹妹嘴甜点，我那姐妹就扛不住忽悠，什么15000的至尊卡、30000的钻石卡，都办个遍。结果，2020年yiqing爆发，那家店干脆跑路了，我姐妹欲哭无泪。

长点心吧：不管是什么店，千万千万别大额储值，要不你投进去的钱，都够买个卫生间了。而且类似“是这里的会员吗？办卡了吗？卡里还有钱吗？是几级会员啊？...”的问题，就要从心里理智的否定。

重复一句，再厚的钱包也很难禁得起一次次十倍百倍代价的智商税。稍不注意，土豪变中产，中产变无产也就瞬息间的事儿。

第四个：别沉浸在“tony”骗局里

我们这些消费者知道个“tony”，就看着个理发师就当成“tony",很多的理发师的手艺也就那回事，像什么顾问啊，总监啊，首席什么的，都是他们自己内部定义的，当然的确有手艺好的我不否认，但是你想想真要是好到天大的本事，还至于在那么个小店里呆着吗。

避坑方法：别把自己当成”公主小妹“！！！

这就是我这些年被理发店被坑的感受，理发还是会经常有，但是绝对不会像以前傻傻的，任由别人摆布消费。

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