抖音直播带货运营手册

·I.直播前o1.直播团队架构§主播·主播：主要活动介绍、介绍产品、统筹全场、粉丝互动·副播：带动气氛、介绍促销活动、提醒活动、卖点提醒、引导关注·助播：实时了解销售额、订单数、提醒主播，画外音互动·主要辅助主播介绍产品特性、特点、种草产品同时协助主播与用户互动§中控·负责现场产品秒杀改价、库存核对、活动优惠设置、小店后台设置、PC直播端产品讲解配合§运营·负责直播数据运营、推广，全盘节奏等，§拍摄剪辑·负责直播前，视频拍摄及剪辑工作§客服及售后·负责直播过程中客户售后问题、产品解答、售前咨询等o2.选品§引流款：又名“钩子款”、“秒杀福利”，一般指价格低的产品，帮助直播间拉新。§利润款：又名“高价款”，产品以盈利为出发点，利润高。§主推款：有利润，有性价比，或者有数据依据的款式§次推款：搭配用，或是直播间为迎合客户群体，季节等所产生的款式o3.直播脚本策划撰写§直播流程图：包括时间安排、直播内容、主播安排§产品卖点：团队一起沟通，寻找产品卖点§优惠措施：发放红包、优惠券等促销措施§口播话术：主播要讲的话整理成小卡片o4.直播预告：可以给直播间引流§账号昵称：直播前添加直播时间预告；§短视频预热：提前2小时发；§日常短视频：时长20-30秒以内，§预热短视频：直播前制作预告短视频，增加直播日期、时间点，但是要避免提及秒杀、折扣、福利、优惠价等营销信息。§数量：2-3条预热短视频；§评论：评论区维护直播时间、引导其他用户发起评论；§花絮短视频：第三视角拍摄的花絮短视频§字幕：添加字幕信息，如职场白领必备等，增加用户直播间点击率§数量：直播过程中发布2-5条；§短期：通过发花絮短视频，增加直播间流量；§长期：固定直播，逐步增加直播推荐流量占比o5.直播dou+：助推直播上热§投放时间：开播就投放dou+，前期增加直播间人气；§观众类型：投放给男性还是女性、选择合适的年龄段，引导精准下单群体进入直播间；§短视频选择：手动选择近1个月内播放高的短视频进行投放，提升直播dou+投放效率；§期望曝光时长：结合直播时长选择时间o6.直播场景搭建§背景·挑选多直播背景备用，避免某些背景曝光。需配合品牌或直播主题·搭建货架背景：商品在场景前方，有重点的陈列商品（在屏幕中央的醒目位置），背景增加纵深展示更多商品§灯光·灯光确保均匀，不会造成过度曝光，增加移动补光灯进行灯光调节§收音·背景曝光：提前测试，确保背景不会过度曝光·确保话筒收音清晰§网络·确保网络稳定性，提前测试好，避免直播中断情况，备用网络卡§画面·建议多个角度直播，例：近景讲解商品，远景放置站台，增加全身角度（根据品类制定）§直播设备·建议用iphone8及以上手机进行直播或者摄像头、单反、摄像机§道具·活动提示板：时刻提醒吸引人的活动主要内容，字体尽量大、醒目，增加产品秒杀成单量。·产品手卡，直观告知用户如何选择SKUo分支主题·突出产品优势的展示o7.开播前网络测速及硬件检查§使用正式开播设备和正式网络环境，登录低粉账号，将账号设置为私密，开播进行以下测试，避免产生未知影响。§硬件要求（手机满足以下两项之一即可）：ios：建议iPhonex以上；Android：建议使用品牌旗舰机。PC：系统：建议Windows10、内存：8G以上、CPU：intell7，测试不卡即可。§上传带宽要求>=10Mbps，如果有网络主备方案，主备网络上行均需要测试。§同一网络状况下保持仅有主播设备连接，不要有其他设备抢占网速o8.直播测试：账号开播测试，POC进观众端直播间走查直播效果§测试账号开播，观众端观察是否可以正常看到直播；§测试主播活动中会用到的直播间功能，观察直播基础功能是否正常；§测试主播露出人像，观察直播清晰度（关注环境光线和主播画质）是否满足活动需求；§测试主播说话、放音乐，观察直播声音（关注音量、音质）是否正常；§主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受；§保持当前直播测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察直播是否有卡顿现象o9.连麦测试：完成步骤8后，需要额外一名测试同学继续与主播连麦§主播连线是否可以正常连接，无黑屏、无流、连麦失败等问题；§连麦双方下麦一次，再重新连线，观察是否有连麦上下麦卡顿；§双方测试主播露出人像，观察连麦清晰度是否满足活动需求；§双方测试主播对话，观察直播声音是否正常（关注音量、回声）；§主备网络（如果有）切换1次，观察直播间是否有卡顿线上，容灾效果是否可接受；§保持当前连麦测试状态10分钟（含前序步骤耗时），观察连麦是否有卡顿现象；§如无其他测试项，可以下播·II.直播中o1.直播过程循环强调以下因素：引户关注、评论、活动§贯穿整场直播，每xx分钟进行简单循环，需要流程化、标准化设计。§互动话术：增加主动性互动引导、话题引导、关注引导，话术需要简单循环、增加疑问句的口头神，尽量选择疑问句，多用是不是？对不对？有没有？等§发红包、福袋：还有几分钟就发出了，还有几分钟开抢；§促单话术：一定要买，手速一定要快，慢了就抢不到§循环提示话术：宝宝们，原价XX的产品，今天直播间只需要xxx元......o中控，助播§全程观看直播情况，确保用户端观看正常，需要关注的点包括但不限于：上述直播场景包含全部的重点，尤其重点确认收音、网络、灯光等基本点。§电脑操作上下架商品：直播过程中通过PC后台§需要与主播分工明确，比如主播讲商品，助理循环提示关注主播；§需及时提醒主播节奏，相关产品情况及时配合；§主播空档时候，助播说话；§时刻提醒关注主播；§直播间改价；§直播间控评：提前设置管理员，敏感词提前设置屏蔽§直播内容合规：提前了解直播规范，确保直播过程中话术符合直播规范·III.直播后o1.按时发货及处理售后§如果没有按时发货，可能会收到平台处罚。详细处罚标准可以参考《小店虚假发货处理标准》o2.二次沉淀推广§可将直播的业绩数据、精彩花絮等做成视频，发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传o3.数据复盘§下播后复盘数据，根据数据不断优化直播内容，主要复盘数据包括：UV、PV(*uv直播收看人数，pv直播收看人次）是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等

一、了解确定个人风格定位

开直播先确定自己的定位，你有什么特长，长得漂亮，会聊天，唱歌好听，跳舞好看，还是有特殊才艺？又或者在某个方面比较有经验？而且特长越多越好，越精越好，因为这是你之后直播的立足之本。

二、包装自己

主播需要学会包装自己，比如选择适合自己风格的妆容和衣服把自己打扮一下，也可以买几个补光灯增加直播时的光线，如果背景不太好的话可以去买3D背景墙纸。

等播一个月之后，你可以根据自己的需要升级和补充一些设备，比如声卡和麦。

三、直播内容的准备

在你开播前需要准备一些话题，笑话，这样避免冷场，尤其是新人主播，平时上网多积累一些段子和梗，可以准备一个素材的积累库，看到好的段子就可以抄下来。

大部分主播都可以按照聊天、唱歌、做游戏的流程进行。新人主播前期因为人气少 、流量少 、所以建议增加直播时间、来增加自己的曝光度 、在直播业内有句老话叫新主播拼时长 、老主播拼底蕴 。

所以如果你想在直播的行业里吃上饭， 前期的努力是非常重要的。

四、粉丝维护

为什么说粉丝维护非常非常重要？因为它会影响了别人愿不愿意给你刷，或者愿意给你刷多少。

四哥观察了近1000位主播，粉丝维护的好的主播的礼物量是维护不好的人的10倍，差距非常大。

主播要建立自己的粉丝团 ，下播以后也记得多和自己的粉丝沟通 、聊天 、和他们成为好朋友 。

切记不要来一批走一批，铁打的粉丝流水的土豪。陪伴你到最后不是土豪而是你的粉丝 ，所以对他们要多用心。

五、个人提升

根据你直播得来的经验或者在跟粉丝沟通经验，你需要有目的的提升自己，比如改掉一些缺点，或者增长一些新的亮点，因为这样才会给粉丝持续的吸引力，也会让粉丝感觉到一种陪你成长的感觉。

六、新人主播主要的流量来源

①直播大厅

很多人看完别人直播 ，无聊的话， 会根据直播大厅的封面进行选择性的进行观看， 这里就需要主播给自己这几一张非常好看的直播头像， 要突显你的人， 而不是侧脸 、背身 、非主流 、动漫 。

②你的粉丝

你开直播的时候，抖音系统提示你的粉丝，那么这些人就会点击进入你的直播间 ，虽然这样但四哥还是建议你要建一个粉丝群，开直播前直接在群里发个信息，这样更有号召力。

③抖音短视频

建议开直播的前一个小时发一个短视频 ，当别人刷到的时候， 你的头像会有开播标识，这样流别人就会点进来进行观看 ， 这种的点击量是非常可观的。

七、 如何预告直播？

①开播前三个小时发布自己的抖音短视频，并在文案中提醒什么时候开播，这样会有更多的粉丝走进你的直播间；

②开播前发布抖音短视频，短视频内容为开播预告。

文案+事件，带搞笑色彩或反转事件。

这样的形式对比文案进行直播宣传更具趣味性和可观看性。

八、直播是否需要开启同城定位？

开启同城定位能够吸引更多的粉丝来观看。

九、 如何设计直播封面？

一个高清的封面和优秀的标题能帮我们吸引到更多的直播间人气，而且如果你的封面不合格，将会影响直播的曝光量。且封面一定要以人为主，背景虽然要好看但是不能突出，因为观众要看的是人而不是风景。

十、 如何写直播标题？

5个字以内，突出个人特色和内容亮点，展示主要直播内容。

例如甜嗓萝莉，治愈系男神，而且开播后你还可以把自己的直播间分享给粉丝和好友，点击随机PK和主播连麦,积极展示才艺，共享热度，将有连麦粉丝了解和关注 ，增加粉丝量。

十一、如何运用抖音本身技巧？

①可以通过DOU+和直播DOU+自主投放，提升直播间人气；

②关注直播广场最上方的方形图，和直播间右下角方形图，参与最近的直播活动，蹭热度，获得更多的人气和资源。

十二、直播带货技巧

1、选择合适在抖音推广的产品

主播直播卖的任何产品，主播自己一定要事先完全掌握产品的相关知识，否则直播翻车，不仅会尴尬，更会降低粉丝对你的信任感和主播的信任度。

2、直播间一定要互动

粉丝互动：欢迎互动、点赞互动、评论互动、转发互动、问答互动、福利互动。

不管是产品本身，还是售后其他问题，都要及时给予回复，让粉丝觉得自己被重视，增强粉丝的信任度，要从长远的角度来考虑，为粉丝推荐合适的产品。

3、刺激粉丝的购买欲望

运用饥饿营销、价格刺激、促销、抓住痛点等方式来刺激粉丝购买，让粉丝在短时间内下单。

4、持续稳定发展粉丝

比如说提前发通知，每天X点准时抖音直播，秒杀不停”、“每周X、X抖音直播间不见不散”。

最后，二哥作为短视频运营者，有一些之前的培训资料，如果你有需要的话，我也可以发给你。或许对你从事接下来的短视频工作，有一些帮助。

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