新媒体运营-如何搭建渠道矩阵？

运营中有个词叫“整合营销”，意指将所有的渠道进行整合，共同服务于一个运营目标，这是作为运营管理者必须掌握的技能之一。玩转新媒体运营，要求运营人对渠道有一个清晰的认识，这包括：如何选择适合的运营渠道？常见的线上渠道有哪些？这篇文章我将基于这两个问题来带大家认识渠道，同时我将通过两个渠道选择的行业案例来辅助理解。一、如何选择适合的运营渠道我丝毫不怀疑你能随口列举几个甚至几十个运营渠道，但这些渠道是否适合你的产品？例如：如果你的运营目标是APP用户增长，那么相同资源的投入下，是投ASO（应用商店投放）还是投百度竞价好？这种产品能不能投巨量引擎（抖音、头条）？带着问题，我们继续往下看。在选择渠道时，我们通过以下三步来完成判断。第一步：分析运营目标首先要对运营目标有清晰的认识，即：你想通过这个渠道达成什么目的，只有目标清晰了，才能保证你所做的每一个运营动作足够精准。我来列举一下几种常见的运营目标。目标分类用户增长账号粉丝、产品会员产品销售电商产品、服务型产品品牌运营品牌曝光、品牌维护在表里，你能定位你的运营目标吗？随着渠道的发展，如今很多渠道都能实现一种或多种运营效果，例如：我既能通过抖音进行品牌曝光，同时也能用它的电商功能进行产品销售。第二步：找到产品目标人群几乎每个渠道都会用独有的调性去吸引固定的人群，因此，选择合适的渠道，能保证同等的投入下，获得更好的运营效果。例如：学生喜欢玩B站、知乎，如果你是做面向学生的知识付费产品，那么这两个渠道可能会较适合你；例如：宝妈喜欢在小红书、抖音找攻略，如果你是做母婴类产品，那么这两个渠道可能会更适合你。所以当你找到运营目标后，你要分析你的产品目标群体是谁，他们聚集在哪里？理清楚了，再去找渠道。随着渠道的发展，除开垂直类社区，现在很多渠道都汇集了各种类型的人群，例如抖音，老中青三代人都可以在上面消磨时间，也因此这个平台汇集了你能想到的各种品牌商。相比抖音这种综合型平台，垂直类社区的用户更加精准，转化效果普遍会更好。如果你的行业才起步，还没有那么多竞品，那么将品牌词占领垂直类社区，是品牌运营初期最具性价比的工作。第三步：判断渠道是否支持自己的产品2021年我参与了一个PC端产品的运营，包括网页和电脑客户端。当时我们想在抖音上去做广告投放以获取注册用户。但抖音的用户是用手机观看视频，这导致了他们即便对广告内容感兴趣，也无法直接点击下载。我们只能退而求其次，在抖音上做H5页面，发放注册福利，刺激用户到网页端搜索下载。但这样做，广告效果大打折扣。一段时间后，我们放弃了这个渠道的投放。而在知乎上面，因为问答里可以放官网链接，用户在电脑端阅读内容的时候可以直接跳转进行注册，投放效果就很不错。不难看出，如果你的产品与渠道支持的推广方式契合度不高，产品无法直接触达用户，则需要转换运营目标或者直接更换渠道，否则推广起来事倍功半。我将上面选择渠道的方法称为“三步法”。做完以上三步后，相信你已经找到了运营的目标渠道，剩下的就是将运营资源放到这些渠道就可以开始运作了。二、常见的线上渠道有哪些（一）渠道盘点在这部分我将为大家罗列一些常见的运营渠道。在罗列之前我需要提醒你以下三点：1、我罗列的渠道多属于综合类（区别于垂直类）渠道，常见、常用，但不一定适合你的行业，需要你自己用“三步法”来判断；2、这份名单绝不全面，在实际开展的运营工作中，一定还存在数不胜数的渠道需要你去开发；3、渠道的热度变化很快，也许到你看到这篇文章的时候，它们不热了，但一定具有参考价值。常见新媒体渠道汇总图上述渠道是我在运营工作中亲身接触过并且均能获得成效的渠道。需要再次提醒大家，渠道的发展是非常快的，可能你看到这部分内容的时候，某些渠道的信息已经发生变化，如果要去做运营，最好能做一下实际的调研，该表内容仅做参考。另外，需要重申，无论是哪个渠道，都存在好与不好的时候，投放成本也绝不是一成不变，因此，我们在运营的过程中除了持续的优化渠道投入，还需要不断地去开发和淘汰渠道。如何找到、筛选这些渠道，是运营管理者最重要的能力之一。（二）案例分析市场上有这么多的渠道，那么在我们实际运营过程中，如何运用“三步法”来挑选这些渠道，接下来我用我亲身经历的两个行业案例为大家讲解。案例一：职业培训企业背景：一家IT培训机构，在全国六省市拥有线下校区，以就业为导向开设多种IT职业培训课程，学员需到校学习，企业年产值约1.5亿。在2020年以前，该机构的主要客户来源为线下，老板期望通过打造线上渠道，拥有更多的品牌曝光，同时能获取更多的客户线索。了解清楚企业背景后，我们用“三步法”来筛选运营渠道。第一步：分析运营目标经过和老板沟通，我发现他想要的线上运营目标有两个：产品销售服务型产品（获取客户线索）品牌运营品牌曝光但在初始阶段，我将核心运营目标定为：“获取客户线索”。主要原因为以下两点：1、考虑机构的发展阶段和规模，开源节流是首要目标，此时的营销行为应更关注的是“投入产出比”。对大多数企业而言，“品牌曝光”的投产比很难计算；2、“获取客户线索”工作更容易给几乎没有做过线上运营的企业信心和持续投入的动力。在实际运营了一段时间后，我发现该机构确实更倾向于“获取客户线索”，对于“品牌曝光”，在此阶段机构只愿意投入少量的成本去处理负面舆论。第二步：找到目标人群职业培训主要面向的是20岁到30岁区间的人群，他们主要为两部分群体，一是即将毕业参加工作的大学生，二是已经就业但想转行的人。你不妨回到最上面那张表，花两分钟试想一下，这群人主要聚集在哪些渠道呢？第三步：判断渠道是否支持自己的产品几乎所有上表罗列的渠道都支持职业教育的内容发布。一是因为职业教育是广告投放规模较大的行业，渠道要赚钱，巴不得你去平台发布内容。另外又因为职业教育产品没有固定的形态（如需要下载），所以几乎不存在展现形式的限制。以上是我用“三步法”来筛选职业教育行业的运营渠道。说一下我们的运营成果。事实上，在前两个月我们几乎尝试了表格中所有的渠道，因为这些渠道几乎都涵盖了20-30岁的人。经过几个月的测试，我们最终筛选出了值得持续地、精细化运营的若干个渠道，如下表：通过对这些渠道的运营，我们的线上渠道月获客量可以达到2000以上，使我们线上部门一跃成为该机构获客量最多的部门，并且每月的获客量还在持续增长。表格说明：1、“自然流量”指在该渠道发布的内容，非通过付费所获得。2、广告投产比（ROI）计算方法，简单点来说，就是用你的月度收益除以月度投入，得到的数字就是你的投产比。例如：9月我的知乎广告投放费用是2万元，总计为我带来了6万元的有效订单，那么很简单就能判断出，我们九月的知乎投产比是3。大部分时候，我们在计算投产比时，需要考虑很多因素，例如订单退费率、优惠活动等等，这里不展开说。3、经过投放测试，微信公众号、视频号、朋友圈、微博、百度知道、贴吧这些渠道在职业教育行业投产比过低，效果不好，我们最终我们仅作为品牌发声和曝光的渠道，取消了付费投放。4、做品牌运营，现如今几乎所有的渠道都需要一定的广告投入才能看到效果，我们已经过了只要有好内容平台就一定给流量的时代。5、渠道的广告投产比是变化的，例如百度竞价，我所涉猎过的行业，投产比最高的时候一般都是在最初做的一两年，随着竞争者越来越多，成本就越来越高，对应的投产比就越来越低。案例二：软件推广产品背景：一款面向互联网研发团队的生产工具软件。产品包括原型和UI设计工具，还有团队协作平台，拥有网站和PC客户端。第一步：分析运营目标获得新用户注册。第二步：找到目标人群这是非常专业的生产工具，只会应用在产品经理、UI设计师、前端开发工程师、项目经理四类人群中。再请你想一下，这些人会聚集在哪些渠道呢？第三步：判断渠道是否支持自己的产品1、手机端渠道不支持；该软件是PC端的产品，所有手机端渠道均无法直接接触达产品。2、娱乐性质渠道不支持；该软件是生产工具，大部分人只会在工作场景里去搜索和关注该类型内容，娱乐性质渠道不支持。以上是我用“三步法”来筛选软件推广的运营渠道。说一下我们的运营成果。经过几个月的探索，我们同样筛选出了值得持续地、精细化运营的若干个渠道，如下表：通过对这些渠道的运营，我们的线上渠道每月获得的专业用户注册量在5万人左右，2021年总计获得新用户增长超50万，这对于垂直领域的产品而言是非常不易的，这个数字也是该产品自2016年推出以来，增长最快的一年。表格说明：1、素人：以第三方视角来推广产品的非官方运营人员；2、软文：区别于直接宣传产品的文章，通过塑造场景、打造人设的方式，侧面宣传产品；3、不同渠道对于内容的要求是不一样的，所以在表格中你可以看到我们有非常多的内容形式去支撑品牌的曝光；4、因为资本涌入赛道，导致该行业竞争趋于白热化，有些效果不好的渠道，为了品牌曝光，我们也在上广告，但运营效果基本和我们通过“三步法”判断的一致。5、因为用户专业度较高，垂直社区拥有得天独厚的推广优势，但同时其广告费用也在月月攀升；6、此表仅展示线上渠道，实际上我们还和很多高校及大三方，例如：腾讯文档、飞书、金山文档有战略合作，这篇文章不展开说。三、总结我们讲企业要修炼“内外功”，精准地占领足够多的发声渠道，是企业“外功”强大的充分表现。于个人而言，我们做自媒体，打造个人品牌，什么渠道适合发布自己的内容？如何结合渠道特性来打造自己的盈利模式，实际上和企业品牌运营原理是相通的。关于具体的单个渠道应该如何运营，我目前写了知乎的投放技巧，感兴趣可以看一下。后续我也会陆续推出其它渠道的运营方法和投流技巧，例如小红书、抖音等等。在本文第二个案例，我提到不同渠道对于内容的要求是不一样的，那么我们常用的内容形式有哪些？如何解决部分渠道中内容违规的问题？我们下篇文章见。我的其它运营文章：码字不易，看到这里，求大佬点个赞吧！咨询更多品牌运营知识，关注我，10年互联网老兵用实战讲运营。

“古代十大名枪”老兵回忆鲁南之战如何在兰陵以北速战速决？

是李清成老人。

李清成是老年痴呆症的人了，今年91岁，当年抗美元朝老兵。别看他别的事儿糊里糊涂，但是，在谈到打美国佬的时候，依然两眼放光，精神焕发，清清楚楚的说出打他们，往死里打！爱国是从骨子里发出的，忘什么都不能忘了爱国。真是代表了人民的心声。

1946年12月26日，粟裕命令华中野战军第一师第一旅立即离开苏中，北上山东参加鲁南战役，歼灭敌快速纵队。我华中野战军打了七个胜仗，再打了涟水、盐城七个胜仗，退至山东。当时，相当多的指挥官和士兵无法拒绝撤离的想法。华中的野战军大部分是苏军士兵。一打胜仗，他们就撤离了用自己的生命和鲜血保卫过的土地，让奋起反抗的人遭受了国民党军队带来的难以想象的灾难。有些人想不到。战士们边走边抱怨，“天天打胜仗，天天向北跑。”根据这一情况，我们旅、团领导干部下到连队，边走边动员，耐心细致地进行说服教育。部队进入山东后，我们提出“向山东野战军大哥学习！”“向山东人民学习！”“首战山东，为我旅争光”等口号激励指战员戒骄戒躁。经过7天的夜战，1947年1月1日，部队进入山东郯城以南，与其他兄弟一起，完成了对山东南部敌军的围攻。

在山东南部，有四个整编师和一个快速纵队，约十个旅。其中，二十六师、第一快纵队约四个旅驻襄城、卞庄地区；在城西枣庄整编五十一师；第33整编师率第77整编师和第59整编师进驻城南台儿庄地区。华野和山野集中了四倍于敌的二十七个主力团，分左右两个纵队。我们计划集结第26师和快速纵队消灭敌人。我旅的任务是占领红山镇和兰陵，切断敌二十六师与台儿庄之敌的联系，然后向北进攻，配合友邻歼灭整编二十六师。敌人的第一个快速纵队是机械化部队，成立于1946年7月和8月。它在蒋介石的军队中占有很高的地位。这个纵队的坦克营是这个纵队的支柱，由蒋介石的儿子蒋纬国亲自指挥。它是蒋介石唯一的美军坦克装备营。坦克营辖六个连。第一、二、三连各有17辆美制中型坦克。另外，补给连配有80辆车，炮兵连和直属连，号称精锐机械化部队。他们在印度和缅甸打了三年，连战赢了。他们还在加比打败了著名的日本第八师团，美国人也很欣赏他们。我到达郯城以南后，陶勇副司令员命令我旅隐藏在房鹿和边庄之间，占领红山镇和兰陵镇，关闭战斗营地，切断敌人退路，然后在王家庄和萧中村伏击敌人的快纵队。他指着地图问：“那将军张呢？”我忙回答，“请放心，我们会尽力从上级做出安排，保证完成任务。”然而，我们第一次和敌人的机械化部队作战时，经验不足，装备简陋。我们怎样才能完成这项艰巨的任务？我们请了营级以上干部给我们出主意，想办法，会上大家都找我谈。

“没吃过猪肉，没见过猪跑吗？我没玩过坦克，但我见过坦克。”

“你可以在前方位置挖一个陷阱。那个大家伙要是掉进坑里，就起不来了！”

“我觉得我得把坦克放近一点，坦克旁边的枪对我没用。”

“你不能把它锁起来。这是一个铁人。你拿不到刺刀。可以爬过去把你碾成肉酱。”

“我认为你是个死脑筋。你很接近了。我组织突击队爬上坦克，在上面放手榴弹。它还没死吗？”准将，你能给我们一些炸药吗？一营长问。

我们从江苏中部出发的长征很容易，没有炸药。我急忙说，“没有炸药，但有几颗地雷

真的是柴火更高，人多想法多。同志们在会上提出了许多好主意。综合我所有的意见，我说：“这场战斗，我们打快纵队，其实我们打坦克！我们的干部一定要下决心打好仗。回去调动你的军队。不要害怕坦克。这家伙看起来很凶，也有弱点。他一定快要战斗了。当他靠近它时，他不能向下或向旁边战斗。只要坦克破了，后面的步兵就好对付了。”同时要求每个营组织一个反坦克分队和特种兵射手钻坦克观察孔。会后，该团还邀请了解坦克性能特点的同志向部队介绍，发动群众，出谋划策。于是，“机械化制敌，活捉铁龟，快速剿灭全军”的战斗热情传遍了全旅。

2日晚，路南战役开始进攻。我旅迅速插入房鹿与边庄之间，占领红山镇、兰陵镇，如期关闭战斗营地，彻底切断敌整编26师与整编30军的联系。全旅立即向北发展到王家庄和萧中村。由于我军行动隐蔽迅速，老根据地的群众和民兵紧紧封锁了敌人的消息，敌人没有察觉。

王家庄是个大庄子，有几百户人家。到了村子后，我立即带领三名领导到村子附近的一个山头上察看地形：村子东边有一大片空地，便于敌人机械化部队的移动。如果从北面和东面把山野和华野推下去，这是敌人机械化部队撤退的最好办法。在这里拦截敌人是非常困难的，尤其是敌人的机械化部队。分配任务时，领导都要求把最难的任务分配给自己的团，完成正面拦截的任务。最后我们把正面拦截的任务交给了第三主力团，第一、二团部署在村子的两翼。在朋友和邻居的配合下，部队被放在一个网兜里。此时，由山东野战军和华中野战军组成的左右纵队从北、东两面夹击敌人，迅速占领青山石成刚、塔山阵地。3日下午，敌一个团从仡佬族撤退到王家庄。敌人没想到王家庄会被我占领。当敌人进入三团阵地时，三团一、二营突然开火，打了敌人一个措手不及。敌人的队形完全乱了，前呼后拥。我利用这次胜利发动进攻，消灭了一个营的敌人，余敌沿这条路线撤退。

天快黑了，敌人对我阵地的进攻已经停止，但北面和东面的炮声依然震动大地，战斗进行得如火如荼。从形势来看，敌人无法阻挡我左右纵队的进攻，兰陵将是敌人唯一的退路。为了摆脱被我歼灭的命运，敌人将凭借其机械化优势，以坦克为先导，不惜一切代价向我旅方向突破。为了扎紧行囊，彻底消灭敌人，我命令部队连夜构筑阻挡阵地和反坦克壕，组织反坦克火力。

午夜时分，天阴沉沉的。我从旅指挥所来到前线。在村前修筑工事和反坦克壕，在敌人坦克必经的道路上埋设地雷，堆放大量柴火，设置反坦克支撑点。当我来到战壕时，我看到士兵们正在加固工事，捆绑集束手榴弹。我们的士兵真的很棒。离开苏联十多天以来，我们的部队不是行军就是打仗，从来没有吃过一顿好饭，睡得很香，每个人的眼睛都布满血丝。然而，我们的同志仍然兴致勃勃。战士们看到我向他们走来，站起来，我向大家打招呼：“同志们辛苦了！”

“头很硬！”士兵们齐声回答。

“努力”在当时不是客气话，而是战争生活的真实写照。但是，为了解放全中国，所有的指挥员和战斗员都愿意忍受世间的一切苦难，有的甚至献出了宝贵的生命。

我示意大家坐下后，问：“同志们，你们有信心打坦克吗？”

士兵们回答说：“首领，我们向你保证这场战斗会打得很好。虽然我们以前没玩过坦克，但这次我们要和坦克比赛。”

“好吧，我希望你下定决心不让坦克跑了！”

一名士兵问：“准将，我们能记录多少辆坦克？”

玩坦克可以报成功。我回答了所有人。

一个调皮的士兵跑到我面前，摸了摸身旁的卡宾枪说：“准将，我不要任何其他的奖赏。”我只需要你用这把卡宾枪奖励我。"

旅里几乎所有的战士都知道我有一把心爱的美制卡宾枪，是在苏中战役中被敌人缴获的。它不能没有我。我拍了拍士兵的头说：“只要你抓到蒋纬国，我一定会奖励给你的。”

“真的！”他高兴得跳了三英尺。

那时候我们官兵关系真的很好。可以说，我们比兄弟还亲。

在视察战壕时，我遇到几个给部队送煎饼和开水的村民。那时候无论我们去哪里，当地政府和村民都会提供食物。但是山东的村民更让我们感恩。他们比亲人更接近我们华中野战军。如果部队需要村民的任何东西，他们会二话不说立即给他们。当部队需要大量柴火在前方设置障碍时，他们会连夜将柴火送到前方阵地。担架员冒着枪林弹雨抢救伤员，很多人为了救伤员献出了生命。我默默地看着他们把煎饼卷和大葱递给士兵，心里念叨着，我们不会忘记你。

3日晚，经我兄弟部队奋勇作战，敌整编26师被分割歼灭，敌快纵队被困。

4日上午8时，敌1团部队临时突入敌3团阵地，在我旅及其友邻的夹击下，两个营全军覆没。下午，开始下雨雪，老天帮了我们大忙。干土被雨雪浸润后，像粘胶一样，湿土立即与下面的干土分离。当你的脚抬起来的时候，就像穿了一只泥靴。你不能走路。敌人的快纵队为了突破包围圈，不顾正确的时间地点。在坦克的带领下，汽车步兵像一群黄蜂一样冒着雨雪前进。“轰隆隆”的坦克轰鸣声震得耳膜发颤，大地颤抖。敌人坦克上的火炮不时开火，炮弹在我阵地上不断爆炸。为了不让敌人坦克的炮火发挥威力，我命令所有团注意，在战斗前关闭坦克。300米，200米，当坦克离阵地只有100米时，我命令第三团同时发射各种反坦克武器。同时，我命令一、二团从侧翼突袭敌步兵，切断敌步兵与坦克的联系。敌人的先头坦克被我击毁后，封锁了前进的道路，迫使随后的坦克从两边的战场上逃跑。路的两边都是沼泽。这时，敌人的坦克陷进去了，只有发动机响，没有坦克。几个营的坦克突击队冲上前去，爬上坦克。有人倒下，其他士兵冲上去，爬进坦克，掀开箱盖，往里面扔集束手榴弹。敌人像一个红眼赌徒，命令坦克冲向三个团的阵地。第三团在战斗前点燃干柴，燃起熊熊大火，使敌人坦克不敢靠近。在依托阵地和村庄的同时，以猛烈的火力切断了敌人之间的联系，向敌人发起了冲击。此时我左右纵队从四面八方被粉碎，敌人如同一群无头苍蝇。受阻，无路可退，进退两难。战斗一直持续到下午3点，除了7辆坦克逃到易县，第26整编师3万多人全军覆没。第二十六整编师装备精良，第一快速纵队由蒋介石精心操作。

在这场战争中，我旅俘虏了2784名敌人，缴获了7辆坦克、大量汽车、山野枪等武器装备。部队获得了新的训练和与敌坦克作战的初步经验，增强了我们用步枪和手榴弹战胜敌坦克和大炮的信心。

鲁大捷后，陈毅写了一首诗庆祝：

快速部队正在飞行，

印度和缅甸是倡导者。

鲁南泥泞的道路是不可能的。

坦克是一堆废铁。

快速部队今天被消灭了，

26师，你是什么？

徐州的薛岳掩面而泣。

南京大盗蒋英流泪了。

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