传统服装公司该如何转型？

主题：如何把握社交商业时代的红利，传统服装公司该如何转型？

参与：冷芸 时尚 圈2群群友

时间：2020年8月30日

引言

一、传统服装公司的介绍

1. 传统服装公司的组织架构与职能

2. 传统服装公司的经营方式与盈利模式

二、市场与环境需求下，服装企业正被动转型

1. 传统企业加速转型杀入电商市场

2. 面对突发疫情及第127届广交会的分享

三、应市场需求而晋级的新服装公司

1. 发展可持续的盈利模式，剔除不良的经营逻辑

2. 打造核心竞争力，加强合作不可替代性，争取市场主导权

四、如何把握社交商业时代的红利？

1. 分享经济促进社交商业时代的加速发展

2. 私域运营打破传统买卖关系，建立起社交商业时代的变现红利

庄主简介

1. 传统服装公司的组织架构与职能

这是一个典型的正常运营2-3年以上，规模中等以上的服装公司的组织结构（10人以下的工厂或公司不在此列）。

这个表格其实从侧面反映了传统服装公司的运营成本。

假设你是总经理的话，可以想象一下，从过年疫情爆发全国封禁，你的公司可以坚持运营几个月？这其实是对一个公司现金流的考验。

然而除了国内少数公司比较好的比如：雅莹、哥弟、地素等等，很多快销公司的资金状况其实都不是很好，往往背负着银行贷款与上下游公司的三角债。并且在现金流里面，还要考虑账期。通常结款周期是1个月到半年不等，在这里1个月里的情况是相当好的。然而今年3~6月基本上都是停摆的，会造成很多上下游公司资金紧张，有的直接就关门倒闭了。 这个时候就很考验品牌的供应链客情维护：工厂、品牌方、代理商、商场、物流，仓储是否能正确衡量各自状况，合理调节授信。同时也很考验甲方的信誉与实力。

2. 传统服装公司的经营方式与盈利模式

这两年国内品牌采用 快销战略 、 招商加盟 的经营方式。快销战略，薄利多销，以量大来提高公司利润，但是量大带来的投入也大。今年之前，国内的内销公司都是把风险转接给上下游，比如面料商、加工厂、加盟商，通过结款周期来保证自己公司的流转。

1. 传统企业加速转型杀入电商市场

电商主要有两个核心能力，一是把 内容可视化 ，二是把 卖点信息化 。受疫情影响今年很多人都主动开始在线上找工厂与供货商了。

我的阿里巴巴网店是2015年开的，每年费用是基础费用6688元。今年上半年连着两个月20万线上流水，还有线上联系好的，直接过来公司谈合作的。在这块成本投入与收益还不错。扩展一个窗口，多一个渠道推广，感受新的渠道运营方式、流程和逻辑，其实是很有必要的。做电商的线上推广成本一般会比线下的要少，但也要看平台，有的线上平台不如线下。

2. 面对突发疫情及第127届广交会的分享

应对疫情，这次广交会的申请注册略显繁琐，采购商与参展商是不同的注册入口，需要下载很多app。且因为此次展会跟腾讯有合作，外链都是腾讯的app，如果要洽谈就需要点击外链在别的app中打开。不过值得肯定的是，此次广交会在政策方面非常支持传统企业走向线上。

1. 发展可持续的盈利模式，剔除不良的经营逻辑

现在我们国内服装公司都有一个通病，就是把公司的未来和盈利的期望寄托在上游客户身上。大家都在打价格战，接最大的客户和更大的订单，薄利多销，放弃对自己的升级。这是不良的经营逻辑。

阿里巴巴从2010年后开始改变经营逻辑，但有多少传统企业用心去做了呢？是自己在做，还是托给第三方去做的？

我的线上都是自己做的，投资不大，但是胜在了解。如果对生意没有生命周期意识，存量生意下来了却没有增量生意支持，维持公司运行确实只会是越来越难。

这次疫情中，我们可以看到一些电商品牌上半年是撑起半边天，很多工厂在做的订单大多来自电商品牌。一些原本做线下的品牌转型做线上之后，线上线下同时运转，线上2-3月能够回血这很重要。

我自己的公司在今年上半年的业绩表现实际上是比前两年更好的。因为在前几年，通过阿里巴巴与别的渠道，我们在线上积累了一些合作客户，这些客户在今年上半年的订单量井喷，让我们上半年轻松很多。

2. 打造核心竞争力，加强合作不可替代性，争取市场主导权。

在这次的疫情中很多公司老板后悔没有提前布局，因为他们是这样想的：只要这个公司结尾款，晚一个月、两个月是不要紧的。这种想法只会让你的三角债会越积越多，我们也见证了很多品牌公司倒闭后造成下游工厂亏损倒闭潮的场景了。

任何事情都有导入期。平台、流程、逻辑、技术、数据参照、团队构建，要考虑的要素很多。想一步到位总归太理想化了。所以好多公司看到直播火闭着眼睛就拿自己产品硬上各个项目，结果却大多没有什么水花。

这在我看来都是冒险的经营方式，加工厂最多赚15%的利润，货款要拖个2个月才能结清。接受压款模式侧面也反映对自我竞争力和品控差异性没有自信。这就要求我们提高自己在合作中的不可替代性。

目前已经有很多公司都意识到了这点，开始做自己的销售渠道，比如说自营、与线上发展。而之前就开始做线上的工厂，即便是面临这次疫情，其经营状况也还是很滋润的。这次疫情只是促进了他们更快摆脱对甲方的依赖，强化自营，增加自己的资金池。

同时，我认为 制造业增加自己核心竞争力可以局部聚焦在品类上，或者做高质量的产品生产。 因为同样要求品质的客户，往往会对这种工厂产生依赖。

1. 分享经济促进社交商业时代的加速发展。

年初三个月比较闲，我做了小红书与抖音，效果不错，但是抖音的变现方式我尚未考虑清楚。

我当时是拍了一些工厂的内容，以下是我在抖音上发的一个视频，播放量是3000+。

通过这些视频和平台，也有一些合作客户联系到我，比如通过抖音找我。这类型合作甚至比广交会上找我的还多。抖音上很多带货的账号，急需合作的供应链，反应也快。他们会点赞会评论，然后聊几句后加微信，进一步了解，近的话来公司洽谈，然后线下达成成交。合作变得更加快捷高效。

总之，就是通过网络渠道开发目标客户，通过私域营销吸引客户关注，通过提升公司的服务来让客户跟我们产生合作共赢。

庄主总结

一、传统服装公司的介绍

1. 传统服装公司的组织架构与职能。

2. 传统服装公司的经营方式与盈利模式。

传统服装公司的组织架构与盈利方式导致企业运营成本大，资金压力大，遇到突发事件容易引起资金链断裂。

二、市场与环境需求下，服装企业正被动转型

1. 传统企业加速转型杀入电商市场

企业转型需要提前布局，被动转型往往会因为准备不充分而付出高昂的费用还达不到预期的效果。

2. 面对突发疫情第127届广交会的分享

此次广交会在政策方面非常支持传统企业走向线上。

三、应市场需求而晋级的新服装公司

1. 发展可持续的盈利模式，剔除不良的经营逻辑

把公司的未来和盈利的期望寄托在 上家 客户身上、打价格战，接最大的客户和更大的订单、薄利多销、放弃对自己的升级都只会让公司越来越难运行。

2.打造核心竞争力，加强合作不可替代性，争取市场主导权。

多元化发展，降低对客户的依赖度，提高自己企业的竞争力从被选择方转变为选择方提高自己的生存能力。

四、如何把握社交商业时代的红利

1. 分享经济促进社交商业时代的加速发展。

通过社交网络平台发布内容和沟通了解让合作变得更加快捷高效。

2. 私域运营打破传统买卖关系，建立起社交商业时代的变现红利。

通过多渠道开发目标客户，通过私域营销吸引客户关注，通过提升公司的服务来让客户跟我们产生合作共赢。

素材整理：何先怡

审核 : Cherika Chen

版式设计：Alex Li

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