报价中的大数小数是什么意思

“大数价格”是较大单位计算的较大数目的价格，而“小数价格”是较小单位计算的较小数目价格。显然，较大单位的计价会直观地让人感觉到价格昂贵，较小单位的计价则不仅暗示顾客的支出微不足道，并且给顾客价格较低的感觉。

无论产品的价格怎样定，总会有些人说价格太高、定价不合理或者比其他卖家的产品贵，他们会说：“太贵了，买不起”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话。所以，交易谈判中高明的论价技巧就是实现顾客意念的转移，把顾客的注意力从“大数价格”引向“小数价格”，从报价开始就让顾客感到价格不高，或者把顾客的注意力从大价格差异转移到小价格差异，价格异议就会悄然消失。例如产品可以按不同的使用时间计量单位报价，如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位细分至最小，也就是把价格化整为零，就可以适度转移顾客对较高价格的关注。这种方法的突出特点是：细分价格之后并没有改变顾客的实际支出，却可以减少顾客的心理压力。

例如，一位人寿保险公司的推销员去某社区推销少儿保险，几位年轻的妈妈询问保费怎么缴，这位推销员未加思索地脱口而出：“买10份保险年缴3650元，连续缴到孩子年满18周岁……”谁知他话音未落，大家都已经纷纷散去了。试想，那些月收入在一两千元左右的工薪族，一听每年要缴3650元，怎么会不被吓跑呢？没过几天，这家保险公司又来了一位销售员，他是这样告诉年轻母亲们的：“只要您每天存上一元零花钱，就可以为孩子办上一份保险。”听他这么一说，立刻吸引了不少孩子的家长前来咨询详情。实际上，这两位销售员推荐的是同一种保险，保费也一般无二，但为什么会有截然不同的效果呢？原因就在于他们报价方式的差别，前者报价是按购买10份此类保险，一年所需缴纳钱数说的，这样报价容易使人感觉总价比较高，买保险支出较大；而后一位销售员所报价格是指买一份保险一天要拿出的钱数。别人听起来，会觉得一天省下一元钱是不难做到的，这样年轻父母们在心理上就会更容易接受这样的价格，并对投保产生浓厚的兴趣，从而顺利成交。

启示：理性对待顾客异议，以积极的态度和应对技巧打消顾客的疑虑，跨越潜在的成交障碍。

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