如何从人和货场的角度写服装店的分析报告?
人员一般是从对货品的熟悉度、服务、销售技巧方面入手;
货品一般是从货品畅销款的分析、陈列方面入手。
例如:
两条腿泉城路店调查报告:
1、店铺位置:店铺位于济南主要繁华商业街的次街,客流量较少,大部分顾客不能从泉城路直接看到店铺;报告总公司制作侧面灯箱。
2、店门展示:有大的灯箱,门口有模特,但是缺少橱窗的展示;申请总公司采购道具
3、店铺人员:1名店长、1名老员工、1名新员工;老员工对货品较为熟悉、服务较为周到(可以免费给顾客修改熨烫服务),缺点是教条式服务,老套式服务,缺少专业服务术语;新员工对货品不够熟悉,服务较为专业。
4、货品陈列:整体陈列整齐划一,容易产生视觉疲劳,需要调整陈列方式;根据调查,导致陈列不能更新的原因是缺少挂件,下周采购。
所有的问题都要有原因、有解决方案、有落实。分析的目的不在于告诉店铺问题在哪里,因为你告诉了他,他不做。分析白做了;一定要帮助店铺做到。
我有一个微信群,其中大部分人已经是“前”同事,但我们经常会在群里抛些话题,大家讨论。昨天就聊到“人货场”这个概念,事后结合同事们的会话,理了理思路,于是就有了这篇文章。
首先,请大家回想一下,10年前你是怎么买衣服的?你是不是会去某个卖场,逛个几家店,再挑一件自己心仪的衣服买下。那么10年前的商业逻辑是场(卖场或场地)、货(衣服,即商品)、人(消费者)。先有一个卖场,然后卖场购进一批衣服,然后消费者才能去逛卖场买衣服。
那么,现在你怎么买衣服呢?
相信很多人会选择网购。打开某宝,在搜索框中输入自己想要买衣服的属性(T恤或衬衫,长袖或短袖等),然后出现一列商品,再慢慢挑选。所以,你首先想好了自己要买怎样的衣服,然后在某宝中搜索,再从众多商品中挑选自己中意的一件。
因此,现在购物的逻辑是人(消费者的需求)、货(挑选商品)、场(网上购物)。最近很火的网红店,更是把人货场做到了极致。用户能参与商品的设计,自我的需求直接得到了满足。
案例说完,再说说理论性的内容。人货场是源于阿里提出的新零售理论,区别于传统的商业逻辑。传统的商业逻辑是,制造出一批商品,然后通过各种渠道去售卖给消费者。而人货场则是,抓住用户需求,在特定的场景下给用户提供恰如其分的商品或服务。
从“场货人”到“人货场”,基本要素不变,但内涵、范围、渠道等都得到了升级。
人,人货场将人的需求放在了首位,商品和服务要贴近用户的内心需求;
货,满足用户的个性化需求,大众化消费逐步向小众化消费转变;
场,不再是某个实实在在的场地,而是各种消费场景,门店、电商、移动手机、电视……都可以是消费的场景。
再回到微信群的聊天,同事说,他正在运用人货场的理论,策划一个空调检测与清洗活动。四五月份天气逐渐转暖,汽车空调清洗的需求会大大上升,于是顺势推出相关活动,那么,该如何运用好“人货场”理论呢?
首先,要区分用户,这个活动不是针对全量用户,而是真正需要做空调清洗的用户。其次,空调清洗这个服务,可以和其他服务打包,比如空调清洗+洗车,空调清洗+打蜡,空调清洗+更换空调滤……这样可以满足不同用户的多样化需求。至于场景,门店海报的张贴,APP页面的展示等都可以构造消费的场景。
以上只是我的粗略理解,只要摸清了人货场的本质,就可以灵活运用到工作中去。
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