啤酒经销谈判a经销商b啤酒厂的区别
啤酒代理商与经销商的区别:
1.与厂家的关系不一样
啤酒厂家与代理商是代理的关系;啤酒厂家与经销商是买卖的关系
代理商从厂家拿货,由于是代理而不是买卖的关系,所以一般可能不会现款现结,而厂家希望增加现金流转速度,就直接找经销商.
2.啤酒代理商与经销商的经营性质不一样
代理商
★不一定是独立机构
★不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务)
★赚取佣金(提成)
★经营活动受供货商指导和限制
★供货权力较大
经销商
★独立的经营机构
★拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)
★获得经营利润
★多品种经营
★经营活动过程不受或很少受供货商限制
★与供货商责权对等
3.从制造商到零售终端的渠道途径
a、制造商→经销商→消费者
b、制造商→总代理→经销商→消费者
c、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者
d、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者
4.代理商与经销商在管理层次上不同
在代理商的层次上,除设立总代外,代理商还可以根据厂商的渠道模式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样,代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者,除业务管理外,代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
从与厂家的关系看
厂家与代理商是代理的关系 厂家与经销商是买卖的关系
代理商从厂家拿货,由于是代理而不是买卖的关系,所以一般可能不会现款现结,而厂家希望增加现金流转速度,就直接找经销商啦.
经销商
★独立的经营机构
★拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务)
★获得经营利润
★多品种经营
★经营活动过程不受或很少受供货商限制
★与供货商责权对等
代理商
★不一定是独立机构
★不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务)
★赚取佣金(提成)
★经营活动受供货商指导和限制
★供货权力较大
从制造商到零售终端的渠道途径
1、制造商→经销商→消费者
2、制造商→总代理→经销商→消费者
3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者
4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者
代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
在代理商的层次上,除设立总代外,代理商还可以根据厂商的渠道模式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样,代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者,除业务管理外,代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。
代理制和经销制也能互相渗透,各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。目前,厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理,对于人员培训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言,其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。
1、优点:a、提高销售量:大客户往往具有较高的购买量,有助于提高企业的销售业绩。b、节省销售成本:通过大客户销售模式,企业可以集中精力开发和维护少数大型客户,从而降低销售成本。c、建立长期合作关系:与大客户建立长期合作关系,有助于企业稳定销售渠道,降低市场风险。d、提高品牌知名度:通过大客户销售模式,企业的产品可以进入更多的市场渠道,从而提高品牌知名度和影响力。
2、缺点:a、依赖大客户:大客户销售模式可能导致企业过度依赖少数大客户,一旦大客户发生变化,可能对企业造成较大影响。b、竞争激烈:大客户往往成为众多竞争对手争夺的目标,企业需要付出更多的努力和资源来维护和拓展大客户市场。c、利润率下降:为了争取大客户,企业可能需要降低产品价格或提供优惠条件,从而导致利润率下降。d、客户集中风险:大客户销售模式可能导致企业的客户集中度较高,一旦大客户出现信用风险或经营困难,可能对企业造成较大的应收账款风险。
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