啤酒经销谈判a经销商b啤酒厂的区别

啤酒代理商与经销商的区别：

1.与厂家的关系不一样

啤酒厂家与代理商是代理的关系；啤酒厂家与经销商是买卖的关系

代理商从厂家拿货,由于是代理而不是买卖的关系,所以一般可能不会现款现结,而厂家希望增加现金流转速度,就直接找经销商.

2.啤酒代理商与经销商的经营性质不一样

代理商

★不一定是独立机构

★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）

★赚取佣金（提成）

★经营活动受供货商指导和限制

★供货权力较大

经销商

★独立的经营机构

★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）

★获得经营利润

★多品种经营

★经营活动过程不受或很少受供货商限制

★与供货商责权对等

3.从制造商到零售终端的渠道途径

a、制造商→经销商→消费者

b、制造商→总代理→经销商→消费者

c、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

d、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

4.代理商与经销商在管理层次上不同

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

从与厂家的关系看

厂家与代理商是代理的关系 厂家与经销商是买卖的关系

代理商从厂家拿货,由于是代理而不是买卖的关系,所以一般可能不会现款现结,而厂家希望增加现金流转速度,就直接找经销商啦.

经销商

★独立的经营机构

★拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）

★获得经营利润

★多品种经营

★经营活动过程不受或很少受供货商限制

★与供货商责权对等

代理商

★不一定是独立机构

★不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务）

★赚取佣金（提成）

★经营活动受供货商指导和限制

★供货权力较大

从制造商到零售终端的渠道途径

1、制造商→经销商→消费者

2、制造商→总代理→经销商→消费者

3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者

4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者

代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。

在代理商的层次上，除设立总代外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

代理制和经销制也能互相渗透，各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广告等还会提供一些支持。对于代理商和经销商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。

1、优点：a、提高销售量：大客户往往具有较高的购买量，有助于提高企业的销售业绩。b、节省销售成本：通过大客户销售模式，企业可以集中精力开发和维护少数大型客户，从而降低销售成本。c、建立长期合作关系：与大客户建立长期合作关系，有助于企业稳定销售渠道，降低市场风险。d、提高品牌知名度：通过大客户销售模式，企业的产品可以进入更多的市场渠道，从而提高品牌知名度和影响力。

2、缺点：a、依赖大客户：大客户销售模式可能导致企业过度依赖少数大客户，一旦大客户发生变化，可能对企业造成较大影响。b、竞争激烈：大客户往往成为众多竞争对手争夺的目标，企业需要付出更多的努力和资源来维护和拓展大客户市场。c、利润率下降：为了争取大客户，企业可能需要降低产品价格或提供优惠条件，从而导致利润率下降。d、客户集中风险：大客户销售模式可能导致企业的客户集中度较高，一旦大客户出现信用风险或经营困难，可能对企业造成较大的应收账款风险。

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