什么是目标客户?

潜在客户和目标客户有什么区别？

潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。

目标客户，即企业或商家提 *** 品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户调查研究：需求动机调查，消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等；购买行为调查，不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。

现实客户与潜在客户之间很难划清界限。潜在客户与现实客户互为前提，互为条件，作为企业目标客户群体的组成部分，共同作用于市场和企业。

约束性

当潜在客户购买了产品（或服务）后，也就成为了企业的现实客户。作为现实客户，会把其购买中的所见、所闻、所感有意或无意地通过各种途径、采取种种方式，直接或间接地传达给其可以影响到的其他潜在客户群体，从而对其他潜在客户的购买心理、购买行为产生影响和制约作用。如果现实客户发现所购买的产品（或服务）无法满足其需要时，就会开始否定自己早期的购买行为，并产生以后不再购买的想法或念头。这时，这个现实客户就会摇身一变成为企业的潜在客户，并且可以对其他潜在客户的购买产生影响力。

相对性

相对性主要体现在三个方面：

第一，企业的现实客户往往是竞争对手的潜在客户，而竞争对手的现实客户也是企业的潜在客户；

第二，客户既可以是一个企业的现实客户，也可以是另一个企业的潜在客户或现实客户；

第三，客户可以是企业一个品牌的现实客户，也可以是另一个品牌的潜在客户或现福客户。实际上，这种相对性恰恰说明了市场竞争的本质，即客户资源争夺战。并且，企业在客户资源争夺上难免会有得有失。

转化性

对于转化性，是指潜在客户与现实客户在一定条件下可以相互转化。在此，把潜在客户转化现实客户的现象，称为有利于企业营销的正向转化，而把现实客户转化为潜在客户的现象，称为不利于企业营销的逆向转化。实际上，这为企业及销售员指出了营销的工作方向，即强化对现实客户的维系与挽留，防止逆向转化；加速潜在客户的发掘与开发，促进正向转化。如此行事，才能使企业获得更大的客户收益。否则，一旦出现逆向转化，尤其是大客户出现逆向转化，出现大客户流失，将会使企业经营遭受重创。

什么是潜在客户.什么为目标客户，什么为观望客户和准客户

什么是潜在顾客呢？对于特定的企业来说，潜在顾客是相对于已经购买攻消费使用本企业产品或服务的事实顾客而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实顾客的顾客，即有可能成为事实顾客但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的顾客。

我们把企业关于自己的顾客是谁的一个群体称之为“具体顾客”，也就是目标顾客，其基本含义是，对于特定的企业及其经营的特定产品来说，顾客是一个特定的群体，他（她）们是明显地区别于其他顾客群体的，而这种区别具体表现在一些重要特征上，企业的市场营销人员必须能够非常清楚、具体和尽可能详细地对这些特征进行描述，例如其性别、年龄、职业、收入、阶层、偏好等等，也就是说，企业的营销人员必须能够清楚地说出自己的顾客是男的还是女的，年龄多大，在哪里，做什么工作的，喜欢什么，等等，这就是说，认识顾客不是一句空话，不是一个抽象的分析过程，而是一个十分具体的研究过程。通俗地说，具体顾客概念问题就是要求企业的营销人员在制定营销策略之前必须清楚顾客是谁，要做到充分认识了解顾客， 就必须能够非常清楚、具体和详细地描述出顾客的各种特征。可以说，营销人员对这些特征描述得越清楚、越具体、越详细，表明他对企业的顾客了解得越深入、越全面、越细致，这越有利于制定针对强的营销策略组合。

准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。现代推销学认为，引子要成为准顾客，应具备三个条件： ?有购买某种产品或服务的需要； ?有购买能力；

?有购买决定权。

目标客户和意向客户有啥区别

目标客户是你为了某种产品或服务自己选定的特定客户；意向客户是经过初次拜访埂对你的产品或服务有潜在需求或兴趣的客户。

什么叫做目标客户？

目标客户群就是有需求且有一定购买能力的群体。从需求和购买力来判断。

什么是目标顾客描述

目标客户，工企业或商家提 *** 品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。

什么是目标客户群体？

。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是目标客户群体。

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

目标客户群体的初步确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给谁？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。

目标客户群体的二次细分　　在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。

首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。

证券公司的目标客户是什么？ 10分

证券公司的业务种类很多的，要看你指的是哪一类业务的目标客户喽。比如，你是证券公司投行部的，那么你的目标客户就是由IPO、重大资产重组的企业。如果你是做证券经纪业务的，属于大客户经理，那么你的目标客户主要是公司、投资机构，如果你是一般的客户经理，那么目标客户就是小股民。等等

客户的年龄没有什么限制，只要客户手头有资金，不过一般上手头有资金的，年龄大概是在40岁左右，这个年龄段的人一是生活一般无什么压力，二是还有一种冒险的精神。

地域肯定主要是你所属的证券公司所在的城市，不然一般上不会有另外城市的人专门到你所在城市的公司开户。

收入是找精英人士，这样他们的闲散资金比较多。

偏好最好是有点冒险精神的人。

目标市场和目标顾客有什么区别？

我觉得目标市场就是你的产品所属的范畴，这个范畴包括：买卖双方+产品属性+购买行为；

而目标客诉只是市场中买方，属于市场一部分。

我们的目标客户是谁（二）？

上一篇我主要是站在我们厂家角度去寻找渠道客户，那么接下来我要谈的是站在经销商的角度去寻找目标客户。

首先我想列举一个照明行业外的一个例子：大家都知道服装行业基本上的销售都是以顾客到店铺去购买的方式销售的，但是，作为普通的消费者我们没有注意到的是，如雅戈尔这样的服装品牌，他们很早就已经实践走出去行销。他们将电信、银行等等连锁或者集团公司为目标客户，上门给客户推荐制作工作服。大家都知道每个城市都有这些连锁单位，特别是稍微大一点的城市都有集团公司或者工厂，这里面蕴藏着服装行业巨大的商机。我做过实际调查，苏州的一个雅戈尔专卖店就光做工作服的业务，就让他们赚个盆满钵满，而专卖店的零售生意也足够维持他们日常的生计。 做家居照明的商家，很多还局限于坐在店铺里等顾客上门购买，而到了这两年的金融危机时就哀叹着生意是越来越难做了，有时整天看不到一个顾客上门。坐店销售是我们开店做生意的一种方式，也是基本的销售方式，我不反对，但我建议我们各个经销商，一定要主动出击去寻找商机，否则你可能会由坐店销售的坐于待命的方式转为坐以毙命了，这两年很多的商家关门就是实例，不是我在这里胡乱扯淡。可能现在抓住钜豪这个好品牌还能坚强地活着，但钜豪品牌发展好并不等于每一个商家都能发展好，很多人都认可一句真理：一个品牌在某个区域做的好不好与这个区域的经销商是有绝对的关系的，这个品牌做全国做的好不好是与品牌厂家有着绝对的关系，当然，好的品牌肯定可以带动单个区域市场的销售。 看着生意是越来越难做，有些商家在积极地寻找出路，而有些商家是苦无对策。没有做品牌的商家如果是苦无对策，这是他选择的错误，没有选择一好品牌，没有后方厂家给其出谋划策。但是，如果选择到了例如我们钜豪这样的好品牌，我们给了各位各种比较好的销售方式，但你却总觉得公司是站在以厂家利益为基础给你出谋划策，那么你就大错特错了。公司每出一项政策或促销等一系列的举措，都是站在发展市场有利于大家提高销售的角度，经过深思熟虑才做出决定的。 以前钜豪是做家居照明产品，公司给出很多的是各种促销方式方法来拉动市场的销售，公司的促销方式方法仍然会继续下去。现在钜豪已经出了商照与电工产品，特别是商照产品，有时大家可能会发以专卖店为基点的促销却没有太大的效果，特别是哪些工程型很强的产品，犹如一吨炸弹扔下去，炸死的却是一只小小的麻雀。所以我们改变我们以前的经营方式，我们要向做商照的同行学习，要主动出击去行销。而主动出击行销的第一个步骤就是要分析哪些是我们的的目标客户？ 哪些是我们的目标客户？在此列举一下：装修公司、设计院、品牌连锁专卖店、商场、厂房等等，这是大家都知道的，但还有一些可能是更为重要的，就是寻找那些非常擅长做工程的个人或者单位合作，这也是我们的目标客户。跟这些客户合作的一个前提是要有好的心态，人家可以多赚一点，我们自己可以少赚一些，肯定比没有赚到好，长期的合作也就极少成多了。当然，还有一些隐藏的通常我们说的有极其丰富的社会关系的人，如果你能找到一个这样的人，那么你的生意就不用发愁了。 以上只是抛砖引玉，大家应该更加积极地去思考和寻找，不仅仅是为了钜豪品牌，更重要是为了自己的生存和赚取更多的利益。

如何寻找目标客户 寻找潜在客户有什么原则吗

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰钜的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

?M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

?M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

?m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

?m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

?m+a+n：　非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

对于销售来说，多储备你的意向客户总是非常有必要的，但是我们每个人的时间和精力有限，所以在尽可能多约家长的同时，也要做最有效率的事情，那么第一步就是从海量资源中筛选出 高意向家长 。所谓“客户心，海底针”，准确快速的判断家长的意向度就显得非常重要了。

那么如何去判断客户的意向呢，我们可以从以下三个方面着手：

比如你跟家长讲完产品特色后，家长保持沉默，那他有可能在思考，有可能是等你继续讲，也有可能是不认同；如果家长回复比较敷衍，“嗯嗯，好的，我知道了”，那说明我们还没有找到家长的真正需求，或者完全没有吸引到他的注意力；如果家长热情主动的文更多问题，那就说明他的意向度是比较高的，可以重点跟进。

客户的情绪其实也是我们在沟通中需要关注的点，比如一开始他可能会比较激动，问的比较多，到后期不想互动甚至不想说话，基本上可以判断，我们的沟通肯定是出了问题；又或者是家长前期一直不停的强势发问，打断我的说话，状态傲慢，到家长静静倾听，情绪平稳，说明家长已经逐步开始接受我们的想法。

关于家长说话声音的特点也一定要关注，很多时候，表面上看上去差不多的话，但深意实则不同。家长的热情度、音量高低、语气的变化，都是我们可以分析判断的依据。

如果家长打断你，问了其他问题，说明他对你正在讲的内容并不关心。主要原因有两个，一是他听懂了，二是他觉得这不重要或者不是他想要的。那这时，我们可以主动发问，问家长内心的真实需求。

如果家长打断你，并对你刚才所谈内容中的某一点详细发问，那说明他对你讲的内容就非常关注了。比如我说：很多二年级的孩子做题的时候，总是马虎大意，考试丢的那么一两分，卷子拿下来一看，全部都会……这时，家长就会主动插话，表示认同，说他们家孩子也是这样；

又或者我们讲：零基础的孩子需要先学自然拼读解决孩子单词发音和记忆问题，让孩子最终在单词学习上可以达到“见词能读、听音能写”的水平。这时家长可能会问：自然拼读是什么，它是怎么达到这个效果的。

当然，在家长的不断发问中，他有可能会问到其他问题。这些都不用担心，因为谈的越多，说明他对咱们产品想要了解的更详细，也更有利于他去做判断。我们也可以根据家长所问问题的侧重点，去判断客户的意向。

比如当我们做完学习规划方案之后，我们可以直接问：“家长，这是我根据孩子测试之后，给孩子的学习建议……，你可以看看是否符合您心中所想？”

最后，再总结下，我们可以将这4种情况来区分家长的意向度：首先，我们可以把问价格的家长排在第一，因为他已经开始思考钱的问题，说明他在考虑我们的产品了（意向不明朗，上来就只问价格的家长除外）；问细节的家长可以排在第二，这表明他开始慢慢关注了。

排第三的是沉默不语的家长，这类家长有可能是不感兴趣，但也有可能是在认真思考你刚才做讲内容；最后一个就只直接说忙，我考虑一下，以后再说的的家长，没别的了，纯粹是敷衍。

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