小厂是如何寻找国外客户的？都有哪些渠道？外贸销售怎么开发？

首先讲个大概的介绍：

寻找国外的客户，一般可通过以下渠道： 最普遍的是参展和网络

(1)自我介绍。通过查阅国外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的****，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自我介绍建立关系；

(2)请国外银行介绍客户； （这一条一般的人很难做到的）

(3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务；

(4)请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲我驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解； （这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用GOOGLE搜吧）

(5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广；

(6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵）

其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中B2B市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国B2B市场规模将得到放量成长。通过B2B平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，MIC。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里我要澄清一点，我并不是说阿里不好，我相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益：

1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？

2。了解买家的采购方式以及习惯。

为什么要说到上面两点呢？

A：有些买家在查找产品时喜欢到定点的平台去找，这种适合于一些大众化的产品，（比如一般日用品）以及一些熟悉专业平台的买家。

B：有的买家找产品时喜欢用搜索引擎（特别是新的买家，对某些产品的产地，价格都不太了解，还有一些专业产品是在平台上根本找不到或者很少的，这种情况下用搜索引擎的方法很多，比如一些化工产品和专业的配件等）

C：明确自已要做的市场------如果你的产品是销往欧美的，可以找一些欧美当地有影响力的平台，比如现有一个非常好的中东面向欧美的平台www.tradekey.com 这个平台在欧美和中东的影响力就相当于阿里在中国的影响力，国外的买家很多都喜欢到这个平台去采购的，为什么这个平台能做得这么好呢？1。他环境的影响：由于迪拜和阿联酋是商贸中心，贸易做得很广，有助于这个平台的发展。2。此平台的优化技术做得特别好，在GOOGLE上面有上万个关键字，每天给他带来大量的买家客户群体。

这一个平台目前在中国还不是特别多的人知道，因为他没有做任何的宣传和广告，我推荐很多朋友使用这个平台，都反应效果好，因为我推荐他们只做个银牌会员，一年只花3000多块，但效果远比阿里好，不是说阿里不好，也许前三年在阿里上面做的人赚了一大把钱，但这两年因为他的会员数增加太多，形成了性价比，变成了恶性循环，都是中国企业在那里比价格，询盘每天很多，但有效吗？因为买家在发给你询盘的时候也发给了很多你的同行。基本上回过去都是石沉大海了。

如果你的产品是销往东南亚的，有一些如：www.allproducts.com www.tradeeasy.com www.tradeindia.com 等等都是还不错的。具体的要根据你销往的市场而定。

D：如果是专业性比较强的产品可以做搜索引擎，比如YAHOO，GOOGLE的搜索排名的方式来推广自已的产品，GOOGLE全球有138个国家的排名推广，大家注意了，我这里所说的不是右侧的竟价排名，右侧面的竟价排名花费很大，而且没多大作用，因为根据人的浏览习惯，在右边的网页都不看的，我所说的是左侧面的排名哦！

还有很多细节的东西，由于时间关系，先写到这里吧，改天有空再好好跟大家分享。

如果大家有什么想要讨论和询问的，欢迎留言或发邮件给我 betty@tradehr.com

加我QQ 465549405 和MSN betty301314@yahoo.com.cn 也可以，不过在加我的时候请大家主动和我联系，因为这段时间加的人太多了，总是有点弄不清楚了，呵呵

参考资料：

中国边境线长，边境线有143个，口岸众多。边境地区以少数民族居多，互相往来，有边民集市、易货贸易、旅游购物、转口贸易、小额贸易等，也有经济合作、承包工程、合资合作经营、独资经营和劳务输出等。一般规模较小，交换各自所需产品（包括农产品及其加工品、杂货、日用品、轻工业品等），适合于乡镇企业经营或民营企业联营。据统计，边境贸易进出口额，1986年1.68亿美元，1995年32.5亿美元，2000年约50亿美元。各边境情况如下： 1、黑龙江省：2000年边贸进出口贸易额12.35亿美元，其中出口3.66亿美元，进口8.69亿美元。出口为服装、鞋、纺织品、大米、果树、煤等，进口为原木、纸浆、化工原料、化肥、原钢、原铝等。绥芬河为一类口岸，作为国际贸易口岸已有近百年历史，1908年与俄铁路联运，1988年5月先后实现堆货、寄售、代理旅游、现汇等贸易方式和工程承包、来样加工、合作办厂、合作生产等经济技术合作。黑河口岸，对9个国家40多个州900多家企业进行易货贸易，出口为啤酒、牛肉、羽绒服装、果树、建筑材料、轻工业品，进口为化肥、农机、生产资料。 2、内蒙古自治区。2000年边境贸易总额14.45亿美元，出口为水果蔬菜、日用杂品、汽车，进口为原木、铝材、聚氯乙烯、矿粉。还输出劳务2500多人去俄、蒙、日，从事森林砍伐、种植业、建筑装潢、采矿。主要口岸是满洲里和二连浩特。 满洲里口岸，建立了出口加工高科技经济合作区和互市贸易区，是中国对俄蒙贸易中心和欧亚第一大陆桥重要口岸。1991年口岸国贸、地贸、边贸和转口贸易货运量达400万吨，1999年达481.7万吨，2001年达730多万吨，年进出境人数达114万人次。2000年引进外资4.83亿元，2001年引进外资6.86亿元。重点是巩固提高对俄赤塔和西伯利亚市场的占有率。积极深入中亚、欧洲市场，不断发展对俄、蒙、东欧国家和西方各国的全方位经贸关系。同时，广泛采用补偿贸易、多边贸易、转口贸易、合资经营和现汇贸易等，搞活市场。二连浩特，与蒙古边贸，出口为化妆品、文化民族用品、五金机械、建材和医疗用品，进口为木材、化肥、杂骨、废钢铁、钢铝。 3、吉林省。1982年以来有8个口岸对俄和朝鲜进行易货贸易。在集安市与朝鲜的满浦江市在鸭绿江的红心岛上开办边民互市。2000年边贸进出口总额12590万美元，其中进口6256万美元，出口6335万美元。出口为轻纺产品、大米、面粉、玉米和机电产品、煤炭等。进口为木材、废钢。 4、辽宁省。与朝鲜边境贸易，2000年7920万美元，其中出口6640万美元，进口1280万美元。出口为服装、面粉、化纤、机电产品、钢铁、塑料，进口为木材、蚕丝、水产品、矿物燃料、矿砂、钢坯。 5、新疆维吾尔自治区。边境有33个县市，14个口岸。边贸面向独联体、中亚、巴基斯坦和蒙古，还有边民互市10个市场。1992年边境进出口额3.1亿美元，2000年达13.19亿美元。出口为玉米、砂糖、棉毛织品、有色金属产品、活畜、冻牛肉、服装、保温瓶、塑料编织袋、电视机、音响、小拖拉机。进口为化肥、皮张、棉短绒、钢材、汽车配件。在边境上，还合作办厂，开矿，开商店、饭店、旅馆，彩扩，种菜，修缮房屋、水暖工程和电气工程，中医针灸、按摩等。 6、西藏自治区。边境4000余公里，有200多处通往尼泊尔、印度等国的山口通道。有边贸市场、口岸及边贸点27个，已开放的近10个。1992年后，面向南亚，使之成为一个重要窗口。2000年边贸进出口贸易额1.088亿美元，出口为畜产品、地毯、轻工业品、食品，进口为汽车、植物油、摩托车等。 亚东是最大的口岸，曾占西藏边贸的80%，距不丹、锡金、印度、孟加拉较近，距拉萨500多公里，来往商人较多。樟木镇口岸与尼泊尔加德满都不到200公里，是个繁华集市，边贸活跃。普兰口岸，地处阿里地区，是印度与尼泊尔商人乐于光顾的地方，易货贸易为主，阿里盛产的羊毛皮张等为境外商人热衷的俏货。各地还有传统贸易市场，也吸引不少不丹等国的商人。西藏已有10多个县设立边贸区，实行优惠政策，形成个人集体国家一起上的边贸格局，由传统边民互市贸易逐步向政府间大型经贸合作发展。 7、云南省。有16个口岸，还有为数众多的通道和边民互市点。边贸由小额贸易、边民互市和地方贸易三种形式组成。小额贸易的比例较大，进出口品种1000多个。有国家口岸5个，省口岸12个，通道互市点92个。有面向南亚、东南亚的边贸优势。与缅甸、老挝、越南政府间地方贸易有往来，互补性强。进口为木材、玉石、水海产品、矿产品、药材、橡胶、藤条等，出口为纺织品、日用百货、建材、石化、机电产品、医药用品、烟糖酒等。2000年小额贸易达35629万美元，其中出口27808万美元，进口7821万美元。 8、广西壮族自治区。发展边民互市贸易、双边或多边贸易、转口贸易，加强批量易货贸易，扩大边贸规模。2000年对越南进出口贸易额2.91亿美元，其中出口2.22亿美元，进口0.69亿美元。凭祥和东兴镇是两大边贸口岸。除与越南直接贸易外，还可开展对柬埔寨、泰国、老挝、新加坡等国的转口贸易。

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