什么叫系统集成

系统集成，从字面上讲就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。然而系统集成的应用含义远不止此。系统集成包含以下五大要素：

1．客户行业知识

要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。

2．应用系统模式和技术解决方案

以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。

3．产品技术

l对原始厂商提供的产品的技术掌握

l系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。

4．项目管理

对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。

5．服务

随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。

二、系统集成商的发展

随着系统集成市场的规范化、专用化的发展，系统集成商将趋于以下三方向发展：

1．产品技术服务型

以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，即产品系统集成。

2．系统咨询型

对客户系统项目提供咨询（项目可行性评估、项目投资评估、应用系统模式、具体技术解决方案）。如有可能承接该项目，则负责对产品技术服务型和应用产品开发型的系统集成商进行项目实现招标、并负责项目管理（承包和分包）。

3．应用产品开发型

表现在与用户合作共同规划设计应用系统模型，与用户共同完成应用软件系统的设计开发，对行业知识和关键技术具有大量的积累，具有一批懂行业知识又懂计算机系统的两栖专业人员。为用户提供全面系统解决方案，完成最终的系统集成。

以当前系统集成市场的结果看，用户均看中应用产品开发型的系统集成商。能够提供组织合理，管理有效，技术有保障的系统集成是成功的关键。

三、系统集成策略探讨

1、分销与系统集成的区别（Distribution & System Intergrating）

固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点相对各有不同。

分销的产品技术应用要求较低，应用层次不高，大众化市场的产品。系统集成的产品则反之。产品分销以产品为中心，策重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场特征。

产品分销与系统集成的具体销售手段可以相互借鉴，但策略有明显的不同。

2、管理的系统化和规范化

从自然经济到社会化大分工，工业模式、经济模式、企业管理模式、人与人的协作关系，都不断发生着变革。工厂的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：

l各组成部分对局部生产技能的专而精。l合理的分工划分和各部分的协调管理。

如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理。其管理的关键在于责、权、利。

（1）系统集成的组织职能划分

l依功能划分：销售、市场、技术，包含以下要素：市场：系统行销市场的分析、策划、管理，并对新产品的研发提出市场性指导意见。销售：总负责与具体客户的商务人员的接触、跟踪、关系。?售前：对销售人员负责，为具体客户的技术人员提供产品技术介绍、具体系统解决方案。

n研究跟踪新产品、新技术，提出系统模式和具体系统技术解决方案。

n对售前为客户提供的系统方案进行评审。

n对产品开发提供系统模式、开发平台的评审和指导。

l依行业性市场划分

依据行业划分，要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识的深入了解。可以结合以上两点，以行业，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。

（2〕协调管理

l塔式管理体制

形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。

l项目组

系统集成的外在行为表现为项目，具体客户的项目、产品研发的项目等。项目组应由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。

行业性销售项目的项目经理要对该行业销售部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责。应以塔式管理体制和项目工作组相结合。分工管理的层次性可充分适应企业未来的规模化发展，项目组的灵活性平面化管理可以避免多层次管理可能带来的僵化和平行部门协调的低效。

3、系统集成的行业性特点与市场定位

目前，在国内有一些行业如金融、电信、邮政、税务、保险、制造等关系国计民生，是国家重点投资的行业；商业是投资周期短见效快且资金比较充裕的行业；政府办公是可使国家完善管理体制，提高办公效率的行业。进入这些行业的系统集成领域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利双收。中小公司在系统集成领域起步较晚，在金融、邮电、保险、税务等突出行业，从行业市场占有率、产品技术、资金投入、行业关系、行业经验等方面与大型系统集成商相比差距较大。系统集成的市场是广阔的，然而市场机遇也是稍纵即逝的。我们应分析行业市场，集中有限的人力、物力、资金，抓住并吃透几个行业，那样将起到事半功倍、名利双收的作用。如果不考虑实际实力，全面出击，是我们目前实力所不及的，将分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我们在该领域的长期发展。

4、系统集成需要长期持续的投入

目前，我们在系统集成领域力量较弱，管理和运作水平有待提高，行业市场和技术力量有待投入和培养。我们在该领域之所以能获得短期的高速增长，其源于各级员工的敬业精神、奋斗不息的企业文化、行业信息化带来的广阔市场。如果只注重短期行为的急速效益，不注重培养和投入，我们不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而且将很难在该领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求。在系统集成前期做好咨询服务，使客户了解信任公司的能力，技术；对具体人员的要求应该具有行业知识和技术背景。对系统集成商要求有长期投入，做到要控制市场，引导市场，而不是拥有某一个项目。我们面临着短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长、广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题，“鱼和熊掌“是否可得兼，将是一个尚待讨论的问题。

5、几点建议

（1）加强总部和各分公司的行业性市场的统一化、规范化管理和市场策划，带动各分公司的系统销售，并通过系统项目的实施在实践中提高分公司的技术实力，形成全国行业性系统集成市场。

（2）调整完善内部管理机制分工、协调、项目管理，在管理中出效益。

（3）加强行业性市场的长期投入与客户建立长期的合作关系，杜绝短期行为和只注重眼前利益。提高服务质量，树立、维护良好的企业形象。

拿项目有三个必要条件：优秀的客户关系、优良的系统解决方案、在客户中树立良好的技术和服务形象，构成充分条件。

第一条是后两条的基础。如果没有与客户的长期关系投入，就不能深入了解客户的需求，也就无法提供真正符合客户需求的系统解决方案。如果没有与客户的长期合作，就无从在客户心目中建立良好的技术和服务形象。

通过与销售人员的合作我们常常遇到这样的问题：

在客户项目截标或要求提供系统方案前几天才得知消息，并匆匆了解客户需求，让我们做方案或去与客户谈一谈，这样结果多为无功而返，造成不必要的人力和物力的浪费。一般，大项目要经过半年甚至更长时间的酝酿。在这期间，其他先期跟踪的厂商多已与客户建立了良好的关系，对客户的需求有较为充分的了解。我们则不占天时、人和，这样的项目往往不成。当然，不是说单子就不打了，通过打单也是建立客户关系、增进客户对我们的了解的途径之一，关键这里强调的是客户关系的长期性。

再比如：“没单的时候不理我，有单的时候找我来啦？！Sample的技术实力和服务不好，我们某某部门用的某某设备就是Sample提供的，到现在还老有问题，或Sample在某地的某项目做得就不好。”这些，都是我从客户那里听到的。

这里要明确的一点，不管你是一个Sample的职员、一个Sample某子公司的部门、还是Sample的一个子公司，在客户眼里你就是Sample，你的失误就是Sample的失误，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。

我们做行业应从长期、整体的角度，只顾眼前利益，短期行为或摊子铺得过大，超出了自己的能力范围，结果因小失大，甚至对Sample整体行业业务造成不利，其损失将是巨大的。

（4）不断调整技术结构，跟踪新技术方展。

（5）注重行业性应用软件的开发。

从以计算能力为中心的大型机时代，到以信息共享为中心的网络时代，经历了从硬件平台决定软件到应用软件决定硬件平台的转变，软件已经成为系统集成的“灵魂”。

随着市场的发展，各集成商的水平也在提高。原始厂商的产品技术、宏观系统解决方案，是许多系统集成商均可提供的，基本无特点可言。

技术实力和服务是在售中和售后才真正体现出来的。

而提供高质量的行业应用软件产品，才是其他厂商无法提供的我们解决方案的特色，才是在售前最吸引客户的闪光点。

所以抓住市场机遇，加强行业性应用软件的开发，才是占领行业市场的关键。

5、明确竞争者

在系统集成市场营销中，必须十分清楚谁是竞争者，系统集成市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。因此时刻密切关注竞争者的动态，预料到他们要采取的行动，并以适当的措施对付之是公司市场营销工作的关键职能。

对竞争对手的了解主要在以下方面：

1．竞争对手在相关领域中的业绩有哪些。

2．解决方案中关键设备，网络，*作系统，数据库的提供。

3．与客户的关系熟悉程度。

6、打单须知

下面是在争取项目时，需要了解的情况。

（1）项目名称，客户要做什么，客户需求。

（2）项目实施计划，时间、地点、投资额。

（3）项目决策关系，该项目决策机构的组成及关系，谁做系统技术决策，谁做厂商选择决策。

（4）客户对系统建设的技术平台有无趋向性。

（5）对手是谁，对手的客户关系，技术方案趋向如何。

我们只有获得以上信息，才能评估项目成功的概率，决定是否进一步投入，并制定相应项目工作计划

参考资料：

摘要：全屋整装整合了装修材料、基础施工、软装配饰设计安装、定制家具设计安装以及入住前开荒保洁等入住必备服务项目，用户仅需购置家电和生活用品即可实现入住。全屋整装与集成墙面，传统装修有什么区别？全屋整装在施工、环保、产品等多个方面都与这两种产品不同，下面一起来看看介绍。一、什么是全屋整装

全屋整装是一种全新的室内装修模式，采用预制板材将墙板、吊顶一次性配套完成施工，节约工期70%，打破了传统吊顶材料的设计创意和工艺理念，注重快速拆装、快速施工的价值体现，在新型的建材产品中脱颖而出，比集成墙面更为方便，更为全面组合。

全屋整装在结构设计上充分考虑了装修施工的便捷性，独创扣板式安装方式，一看就懂，完全不需要太专业的技术操作人员来安装。同时，由于产品是环保材质，甲醛等有害气体接近零排，可以达到即装即住，这是传统家装办不到的。完全无毒不含甲醛，3天就能完成立马入住比起传统的装饰装修，有太多的优点。

二、全屋整装和传统装修的区别

1、装修模式

传统模式：基础装修、主材采购、软装搭配分开进行，劳心、劳力、费钱；

全屋整装：全屋整装，装修、软装、家具、设备、家电一步到位，省心省时省力。

2、设计

传统模式：设计要等待，效果图与装修实景差太多；

全屋整装：设计不等待，所见即所得。

3、价格

传统模式：知晓报价需等一个月；低开高走，装修价远远高于合同价；

全屋整装：报价即可获取，不等待；合同价等于装修价，不加价。

4、选材

传统模式：东奔西跑买家具建材软装；

全屋整装：装修、软装、家具、设备、家电一步到位。

5、施工

传统模式：整个装修完成需要大半年；

全屋整装：58天快捷工期。

6、材料配送

传统模式：材料商配送拖拖拉拉，耽误工程进展；

全屋整装：自建仓储物流，配送及时不误工期。

7、监管

传统模式：不放心天天请假跑工地；

全屋整装：IMS系统在线看工地。

三、全屋整装对比传统装修的优点

1、保温隔热

装饰墙面与墙体间设有保温缓冲层，避免热量被建筑所吸收，加上材料本身的隔热保温性能，让建筑空间有冬暖夏凉。

2、隔音降噪

声音跨介传播时，通过利用高密度的原材料及其特殊的腔体结构，降低振动频率抑制噪音。

3、绿色环保

在生产与安装过程中都无甲醛、苯等有害物质成份，也无放射性辐射污染，安装完成即可入住。

4、阻燃防火

采用国际标准阻燃等级评判标准，按GB/T8626进行测试滤纸的实验，产品达到B级阻燃标准，基本满足工程防火要求。

5、坚固耐用

利用高科技工艺构建独特的桥洞力学结构。作为力学中抗冲击性最强的结构，能将外力分散，达到抗变形的效用。

6、防水防潮

以竹木纤维为基础材料，防水不开裂变形，受潮不发霉生菌。特别适合天气潮湿的南方及沿海地区使用。

7、易清洗

表面采用高科技纳米覆膜工艺术，耐刮不褪色，可以用水直接冲洗，彻底解决装修产品易脏不易檫洗的难题。

8、时尚多样

提供上百种流行花色，造型款式及多种风格的装修组件，满足不同客户喜欢及需求。

9、安装快捷

采用干法施工工艺，模块化安装方式，一周即可完成一套普通住宅的装修，大大节约工期、节约费用。

四、什么是集成墙面

集成墙面的出现，解决了传统装修的一些弊端,从材料上说：集成墙面采用的是铝镁合金，环保聚氨酯发泡，而壁纸采用的是聚氯乙烯（或聚乙稀，称塑料壁纸。一个是塑料，一个是铝镁合金，油漆：树脂、溶剂、助剂等多重合成的，这个在一些城市已经禁止使用了。墙布：一种是涂层，一种是无纺布，用的时间年限，和防潮，防火程度，以及使用程度。

五、集成墙面对比传统装修的优点

1、从使用寿命来说

集成墙面的正常使用年限8-15年没有问题，但是，墙纸，墙布，等等。一般的使用年限是没有办法确定的。

2、从环保上来说

集成墙面采用的是环保材料，钉子订到墙上，而油漆，墙布，墙纸，等都要通过胶水，或者本身含有胶水，才能固定到墙上。

3、在人工方面来说

集成墙面不需要油漆工、泥水工等，只需木工操作，工序一般可配备2—3人即可，家装一般在一周内完成，极大地降低了人工成本。

终上所述为集成墙面装修比传统装修更为环保，快捷，使用，集成墙面属于新型装饰墙面材料，其市场延展性较高，其还有，隔音，隔热，防潮能功能。而且在清洁方面也是方便清理，直接用水擦洗，油污和灰尘难以粘附，清洁省时，省工。

六、传统装修的弊端

传统家装行业流程多、猫腻多、不透明，用户总觉得维权很难。

1、装修工期冗长

传统家装市场的参与者包括前端的建材品牌商、经销商、卖场，与用户直接对接的装修公司、设计师和施工队等，工期极其冗长。

2、业主亲力亲为

需要业主自己找装修公司，自己跑建材、家具和家电卖场。

3、价格不透明

装修行业一直存在高额回扣、返点等行业潜规则。装修队还时不时报出一些增项，增加额外预算。另外，装修材料很复杂，价格就更不透明了。

4、材料以次充好

业主对装修材料认识不足，往往被装修公司或是装修工人偷工减料、以次充好，导致装修质量问题。

5、施工品质难保证

工程层层分包导致装修队伍临时拼凑，而且目前市场上“马路游击队”仍然是家装市场的主体，工人素质参差不齐，装修质量难以得到保证。

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