为什么房地产的销售和策划的差别那么大

因为他们的思维模式不一样。销售接触的更多的是客户，惯用客户消费行为的分析思维，研究人的潜意识思维活动原理。

而策划呢，更多的工作是数据分析，多因素平均权衡比较、资源调用和优化配置，多元素相互影响制约平衡，用的是什么思维我不知道，但是和销售俗称的“点状思维”产别还是挺大的。

市场营销学是一门比较广泛的学科，包含了策划学和销售学，所以策划和销售二者之间最终是殊途同归的—— 营销总监

房地产的策划流程：

开发商还没有那地之前，知道政府要释放这块地的时间，就开始做一个东西，叫做可行性分析报告。具体的分析内容包括? 预估产品类型、预期收益，区域发展趋势，区域居住客户分析，区域政府的规划定位等。

拿到地之后，要马上开始做一个叫做产品定位分析，具体分析区域内客户是什么群体，分析目前市场的销售数据，研究客户的生活习惯，确定产品的调性，做豪宅呢还是做改善，还是做刚需呢。要不要做商业写字楼，要不要做大型商超，如果要做怎么做与住宅的位置、与主街道怎么去协调划分。

? 当然还有我的楼间距要做多少，我的产品怎么分布，洋房和高层的比例应该是多少，二者之间不同的客群怎么去保证相互不干扰，和谐共生。我的具体产品怎么做，板式楼还是点式楼，户型做三室还是两室，要不要做核心筒分离的。还有我的楼盘园林怎么做，要不要做水景，我的车位怎么分布，要做多少个，我的大门怎么开，几个大门等等。

之后项目开始施工建设，营销人员进场之后还要做 这么几个方案：营销策略总纲、蓄客方案、开园方案、开盘方案、项目开盘之后需要对之前所做的所有事情进行总结沉淀，撰写复盘报告等。

我参加过最大的一个策划方案恒大地产中原公司陕西区域5年战略布局研究我负责 榆林市市场调研分析。根目录我不知道是什么，但是如果我写这个方案，我将会从这几个方面进行阐述：

? 陕西在西北及在中国的重要地位、陕西的文化及传统、陕西的历史沿革和新时代下的发展趋势，陕西各个地市的基本情况及与西安的关系，

中国房地产的现状和趋势、

陕西各区域房地产市场的发展现状和趋势，

恒大地产中原公司陕西区域5年目标阐述

战略布局——放弃以西安为核心的发展战略，在三线城市多点并举。

新形势下的战略布局 如何展开

策划的兴衰沉浮随着中国地产行业的发展? 为什么外国的策划火，传到中国之后策划不火了，因为中国市场变化太快了。这也是为什么恒大地产追求短频快，我们的任何决定都是基于历史数据和当前环境，会有一个假设条件的存在。但是如果随着时间的推移，如果之前的假设都不存在了，我们基于环境所做的战略构想也就不成立了。

这个观点我们就提一嘴就行了，下面我们主要来说策划的事儿。

什么是策划，策划就是策略加计划，如果市场环境不发生变化，几十年如一日的一个房价，市场非常稳定，那我们就可以从大量的历史数据中抽丝剥茧，发现规律，做出合理计划和策略输出。那么这样的策划方案肯定是比较棒的。但是如果市场每天都在变，客户的喜好在不断地更新迭代，那么我们所有的历史数据对当前的市场都将没有任何参考价值。这个时候我们的策划就无从下手。

同样的道理，外国市场成熟，各行各业发展稳定，所以策划工作有章可寻。但是国内市场各行各业飞速发展，各行各业的策划没法做出准确的预估。这个时候追求突击战的销售就起到了关键性的作用。所以中国的策划师们，在中国市场稳定之后你们的价值会愈加明显。

（一） 代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。

（二） 代销是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。

（三） 代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。

（四） 从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。

分销：是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中

代销：代销是指某些提供网上批发服务的网站或者能提供批发货源的销售商，与想做代销的人达成协议，为其提供商品等数据，而不是实物，并以代销价格提供给网店代销人销售。一般来说，代销人将批发网站所提供的商品等数据放在自己的网店上进行销售，销售出商品后通知批发为其代发货。销售商品只从批发发出到网店代销人的买家处，代销人在该过程中看不见所售商品。

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