为什么卖家具,定了多低的价,都有顾客觉得贵?
顾客的这个心理是非常正常的。因为他们对家具并不了解,他们也不知道这个家具值多少钱,你的标价是多少他们都会和你讲价,他们都会认为商家不会不挣钱赔钱卖给我们就是了,买的没有卖的精,我们怎么可能相信商家的这种手段呢?实际肯定还会价格更低。
所以就出现了这种场面,即使你把进货的价格贴在上面,也是一样会有人给你提出减价的要求。其实换位思考一下也就明白了。
首先家具本来就是一个利润比较大的行业。这些家具也在材质和做工上有着非常大的区别,价格非常难以判断。
有很多商家都是拿低档货当高档货来卖。消费者已经被骗得谨小慎微了,成了惊弓之鸟,所以他们不会轻信任何的大减价或者是不挣钱就卖,赔钱甩卖之类的标语。在这些顾客的眼里,所有的商人都是奸商。
回复一:
销售员:“的确有点贵,很多前来选购的客户都这样认为,连我自己也承认这一点,但是那些客户在使用前和使用后却是不一样的反应:当他们使用以后,就不这样说了。他们发现,这种电器质量非常好 ,每年不必花多少维修费,更重要的是,它的噪声很小,不会影响员工的情绪,更不会打扰到周遭的居民。我相信您一定会用得非常满意。”
回复二:
销售员:“许多人都这样认为,但是,之所以那么贵是因为它的材质、质量、使用年限以及售后服务都非常优越。先生真有眼光,您可以先试试,不会让您失望。”
上面这两个答复,我们可以明显看出,答复一比答复二好得多,第一种答复中,销售员首先肯定了客户的异议,这样就能安抚客户的情绪,客户才会继续听我们继续听下去,在此基础上,销售员再把产 品的优势顺势推出,就能让客户在一种很舒服的状态下,接受我们的意见。
2.分解价格法
情景中的销售员就是运用的这种方法,它是按产品使用时间的长短和计量单位的不同来报价,把庞大的价格化整为零,隐藏价格昂贵的威慑力。这种方法使价格分散成较小的单位,实际上并没有 改变客户的实际总支出,但却比总报价更加容易被人接受。
3.比较法
产品与产品之间打的不仅是价格战,还有质量、性能等其他方面的较量。当客户告知你的产品比其他家贵时,我们可以用比较法突出产品的优势。就是将同类产品进行优势对比,突出自己产品在品 质、性能、声誉、设计、服务等方面的优势,让客户知道“贵有贵的理由”。其实,这也是在用转移法化解客户的价格异议。人们常说“不怕不识货,就怕货比货”,在比对当中,客户一目了然,自然 会选择物有所值的产品。
鹏仔微信 15129739599 鹏仔QQ344225443 鹏仔前端 pjxi.com 共享博客 sharedbk.com
图片声明:本站部分配图来自网络。本站只作为美观性配图使用,无任何非法侵犯第三方意图,一切解释权归图片著作权方,本站不承担任何责任。如有恶意碰瓷者,必当奉陪到底严惩不贷!