什么是双赢 双赢的概念

著名的谈判专家Roger

Fisher在他的书《Getting

to

Yes》中指出：任何谈判结果，都可以用三个标准来衡量：1）它应该是一个明智的协议，符合双方可能有的合法利益，有持久性。2）它应该改善（至少不伤害）双方的关系。3）它应该是高效率的。依据这个标准可以总结出，双赢包含以下两个要点：（一）在结果上双方都觉得自己赢了，至少不觉得输。（二）双方都对对方感觉良好，有再次合作的意愿。也就是说要在结果方面和感觉方面双方都觉得满意。

最后，还要说一句：双赢是强者的游戏，落后就要挨打，一个谈判能否最后达成协议还要具备几个前提条件：具有或可能具有满足对方需求的能力；确实达成协议之能力；具有做出承诺和履行承诺之能力。所以在谈判前要尽量挖掘自己的实力，实力来源于权威、专业、时间等十个方面。同时还要懂得谈判中的各种谋略，警惕对方用这个时髦的词让我们做出更多让步，以避免使自己遭受损失。

双赢是个美好的愿望，但不能只停留在愿望上，还需要用更多技巧和方法让它落地。让双赢这个词不仅是“时髦”，更是有用。

　所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。下面我整理了双赢谈判的相关知识，供你阅读参考。

　你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。

　所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。

　我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。 两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。

　不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。

　可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。

　这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

　双赢谈判优势谈判法;

　它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。

　“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。

　“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。　　从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。

　开局：为成功布局

　规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

　第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

　如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

　中局：保持优势

　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

　因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

　如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”feel,felt and found这种先退后进的方法扭转局面。

　买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

　例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。

　赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。

　尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供装置操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

　你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。

　如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

　交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

　作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

鹏仔微信 15129739599 鹏仔QQ344225443 鹏仔前端 pjxi.com 共享博客 sharedbk.com