项目经理的项目沟通技巧

项目经理的项目沟通技巧

　项目经理有80%甚至更多的时间都用于进行项目的沟通工作，可以说沟通是每个项目经理一生的功课，而会不会说话，也成为评判一个项目经理沟通能力高低的重要指标。以下是我跟大家分享项目经理的项目沟通技巧，希望对大家能有所帮助！

　一、概述

　项目沟通管理如是说：“管理者要用70%的时间用于与人沟通，而项目经理需要花费90%或更多的时间沟通”。作为一名项目经理，不应该埋在一大堆的技术、管理工作中，而应站在较高的角度审视整个项目，必须花大量的时间去做沟通工作，使自己既能准确地把自己的意图传递给项目相关人员，同时又能及时正确地去理解项目相关人员的需求，达成一种共识，使他们理解你、支持你、帮助你，那么项目就成功了一半，否则就很难成功地组织完成这个项目。

　因此，良好的沟通不但是提高项目完成的质量和效率、降低项目成本的必由之路，更是关系到项目成败的关键因素之一。ISO 10006-2003《质量管理—项目质量管理指南》、 ISO/IEC TR 16326-1999《软件工程--项目管理ISO/IEC 12207应用指南》、GB/T19016-2005《质量管理体系—项目质量管理指南》等对项目管理及其沟通提出了规范性要求，为便于理解和实施，笔者拟把多年的项目管理的实践经验体会与读者共享。

　二、项目沟通的对象与时机

　项目管理的过程包括项目启动、需求确认、计划安排、项目实施、项目验收、项目收款等各阶段，在各个阶段都需要有项目经理围绕项目的进度、成本、质量等要素与客户、项目组成员、供应商、上层管理者及其他相关项目经理等进行沟通、协调和控制。与项目各相关方之间持续、有效的沟通，是促成项目成功的诸多因素中最重要的一项因素。

　1.与客户的沟通

　客户是项目成果的使用者。因此，在项目的全过程中都应与其决策层、业务部门保持及时有效的沟通，以便获得他们的支持、参与和推动，特别是项目的启动期间更为重要。良好的沟通能使双方对于项目目标、范围达成共识，保证项目健康的进行。如果项目初期就没有得到客户的支持和认同，很难想象该项目能成功。

　为了达到获得支持的目的，沟通必须做到以下几点：

　首先，培养客户对项目的价值与战略重要性的认同感。形成双向交流，以保持信息的一致性，增强项目进度的透明度，并确保双方了解项目的进展。

　其次，必须通过良好的沟通就客户的需求达成一致，否则会给项目带来无穷的隐患，甚至会使项目前功尽弃。笔者负责的部门曾经承接了一个小型项目，安排A作为项目经理，由于项目不大，忽视了与客户的沟通，在项目的细节需求方面没有主动去和客户达成共识，开发人员花了许多精力进行开发、测试，结果客户在试用时认为不能满足他们的需求，既耗费了人力，延长了工期，增大了成本，同时又影响了客户的满意度。

　再次，还要与客户在管理思想、管理理念上要达成一致，争取客户的理解和支持。

　2.与项目组成员的沟通

　项目组成员是项目实施的主力军，他们对项目的认识、对项目的投入状态，以及团队成员间的和谐程度，都会对项目成功造成不容忽视的影响。如果项目中一些重要信息没有进行充分有效的沟通，如在制定计划、实施情况、技术问题等方面与相关人员沟通不足，就会造成各行其事、重复劳动、甚至造成不必要的损失。

　与项目组成员的沟通，要注意把握以下三点：

　(1)项目经理不但自己要把工作重点放在沟通上，还要引导整个项目团队进行有效的沟通。

　(2)作为项目经理，为调动项目组成员的的工作热情、提高其效率，还应充分了解项目成员的个性、喜好等，并采取不同的沟通方法，使项目组成员的工作协调一致，从而保证按时、按质、按量完成预期的任务。

　(3)“有人的地方就有冲突”，作为项目经理，应尽可能地避免项目组成员之间发生冲突，当冲突发生后应采取积极的态度和适当的方法解决，以维持项目组的和谐氛围。解决这类冲突有两个很重要的原则：一是不能全部采用正式、生硬的方式去解决，应该多寻求一些非正式渠道来沟通;二是要倡导互相理解和尊重。

　3.与供应商的沟通

　对于系统集成项目，项目经理必须考虑供应商这一重要环节。因为供应商所提供的产品或服务的'质量、交货期等将直接影响到项目的质量和进度。因此，要保证供应商能按项目计划进度及时地提供符合要求的产品，当质量出现问题时能及时有效地处理，既不影响工期又能保证质量，就必须进行良好的沟通。

　4.与上层管理者的沟通

　上层管理者往往更加关心的是项目的工期、成本、质量等等。作为项目经理，就应该经常主动地与上层管理者保持沟通，及时地反馈信息，特别是将可能会延期、将增加项目费用、可能会产生质量问题的苗头等等提早汇报，使上层管理者能及时并适时调整工作计划，在人力、物力、财力等方面给予支持，保证项目的顺利进行。

　5.与其他相关项目经理之间的沟通

　对于大型的项目，项目经理还应与项目的其他方的项目经理保持良好的沟通，因为其他方所负责的项目的进度、质量等也将会对本项目的进度、质量和成本等产生影响。比如，系统集成项目会与建筑施工队或装潢公司有配合问题，系统集成方何时入场最佳，都必须与建筑施工队或装潢公司进行及时有效地沟通。

　三、实现有效沟通的途径

　沟通管理的目标是及时并适当地创建、收集、发送、储存和处理项目的信息，以增强沟通的有效性。项目经理应从以下方面考虑。

　1.取得项目相关方的信任

　项目经理应该清醒地认识到自己的职业来自多方的信任和委托，因此必须保持自己的个人魅力，在知识、技能、个人品德、洞察问题、分析问题、解决问题的能力上胜人一筹，使自己能够得到他人的认同，树立必要的威信，这是保证有效沟通的前提。

　成功的项目经理应具有良好的沟通技巧，包括能够有效地阐明工作内容、倾听反馈并采取行动，在团队成员之间培养融洽的气氛，坦诚地和相关人员沟通，使所有相关方形成一个共同体。

　2.制定切实可行的沟通计划

　一个有效的沟通计划将会促进团队的发展，实现客户的同步，实现项目文件的减少。

　有效的沟通计划应该考虑以下几点：

　(1)确定项目相关文件保存方式。对于收集到的不同类型的信息,应制定统一规章制度,将与项目有关的重要文件进行建档、保存。

　(2)建立项目组织****。项目涉及到多方人员，为提高工作效率，应该建立一个专用于项目管理的所有相关人员的****名册，做到简洁、明了。

　(3)确定工作汇报方式。明确表达项目组成员对项目经理、项目经理对上级和相关方的工作汇报方式，包括汇报时间、汇报形式。比如项目组成员每天通过EMAIL向项目经理汇报，项目经理每周通过EMAIL向直接客户和上级汇报，紧急汇报可通过电话及时沟通，每两周项目组进行一次项目工作沟通会议等等。

　(4)统一项目文件格式。对于项目统一文件模板，是规范管理的一项措施，所以必须统一各种文件模板，并提供编写指南，以保证项目沟通的效率。

　(5)沟通计划应简单实用。沟通计划是用来执行的，要保证项目相关人员已经正确理解，避免为计划而计划，使其束之高阁。

　3.采取多种有效的方式进行沟通

　优秀的项目经理知道如何计划沟通工作，了解每一个团队成员需要什么类型的信息，并在项目工作中根据不同的目的采用不同的沟通方式。

　(1)书面材料。对于一些重要的、需双方确认的信息可以采取这种正式的方式进行沟通。

　(2)电子邮件。通过这种方式可以方便地传递与客户、供应商、项目团队成员之间、上层管理者之间的文件，比如项目计划、备忘录、会议纪要、工作报告、项目文档等等。

　(3)提供一个正式的论坛。在此上面可以公布用来沟通的政策和工作程序。

　(4)即时消息。可通过电话、短信平台等使项目各方可以实时地沟通。

　(5)项目会议。通过项目会议沟通项目状况、存在的问题，以及解决的方式等。

　(6)电视电话网络会议。为身处异地的团队成员提供一个参与沟通的方式。

　(7)内部网、互联网留言板。可与全体成员进行正式地沟通项目状况，进展和目标。

　(8)实地沟通。与你的团队、客户、供应商等面对面地沟通。

　(9)非正式沟通活动。如联谊活动、聚会、个别交流等，都可使其与项目相关方关系更加融洽。

　(10)使用先进的项目管理软件工具。可提高沟通的效率和有效性。

　4.保证信息的正确传递

　信息的传递一定是双向。首先，必须保证你所传递的信息是正确的信息，而不是给他们提供过量的不相关的或是重复性的信息，也就是说传递的信息质量要高;其次，必须保证信息被接收者收到了，即所有的沟通方式，必须有回馈机制，以确认接收者已收到;再次，必须保证对收到信息的理解是正确的，以免给项目带来或大或小的损失。对于一些重要的信息，在可行的情况下采用双方的会谈可能会更快更准确地让人接收。

　项目管理中涉及到众多的项目相关方，而项目经理与项目各个相关方之间建立良好的沟通是非常必要的，同时为保证项目沟通的有效性，项目经理应采取适当的沟通方式、规范的沟通行为，保证信息传递的准确、及时、理解无误，只有这样，才能为项目的成功提供保证。

　1、宜谦虚礼让，忌“据理力争 ”

　项目经理一定要注意尊敬客户。与客户沟通时，项目经理需要有良好的态度和谦虚的心态，沟通时语气要礼貌柔和，让客户感觉到您不但是一位了不起的专家而且是一位修养高尚的人，这样更容易赢得客户的配合和理解。

　当然，忌“据理力争”,并不是说我们不需要向客户表达我们的看法和观点，只是需要我们注意表达的方式和方法。

　总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜谦虚礼让，忌“据理力争”。

　2、宜留有缓冲，忌当场回绝

　经验欠佳的项目经理，在与客户沟通时，总会不自觉地当场给客户一个“是”或“否”的结论，其实这种做法是欠妥的，特别是当场回绝客户则更不可取。因为这样做，一方面可能会出现回复给客户的结论不当，另一方面也会让客户感觉到您不是在用心对待他们的需求。

　当客户提出需求变更特别是一些我们认为比较棘手的需求变更时，我们定不可当场回绝客户，正确的做法应该是先把问题记录下来，等进行变更评估或报告上级批准后再答复客户，甚至可以请自己的上司与客户沟通。这样做既会让这件事情得到一个比较妥善的解决，同时也会让客户感觉到您是一个做事稳健的人、一个思维严谨的人、一个对事负责的人，从而为以后的合作打好基础。

　总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜留有缓冲，忌当场回绝。

　3、宜换位思考，忌刻意说服

　在项目的建设过程中，我们经常会遇到客户提出新的需求，为了尽量避免项目需求的变更，有些项目经理往往急于从“自身”的利益出发，想方设法去说服客户，这种做法实不可取。

　对客户提出的需求，当我们难以理解或接受时，不妨先换位思考，从客户的角度去体会和分析客户如此期望的理由，这样更容易理解客户提出的需求是否合理。如果分析的结果标明客户提出的需求是项目所不需要的，我们大可以从项目对客户的价值的角度去引导客户并最终让客户放弃;如果客户提出的需求确实是项目所需要的，则我们可以通过执行需求变更流程的方式去影响这些变更(结果可能是终止变更、无偿变更或有偿变更)。

　作为一个项目经理，真正站在客户的角度去思考问题，客户是能感觉得出来的，并能最终赢得客户的认同。如果为了一己之私利总想试图去说服客户，则必将被客户所疏远，最终得不偿失。

　总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜换位思考，忌刻意说服。

　4、宜主题明确，忌海阔天空

　有些时候，我们可能需要和客户沟通一些项目方面的问题或向客户介绍、汇报项目情况，这时我们只需要主题鲜明言简意赅地把主题讲清楚就可以了，而不要去滔滔不绝谈一些与主题无关的话题。因为这样做一方面浪费自己和客户的时间，另一方面也可能导致该说的事情没有说清楚。

　记住，我们与客户是沟通而不是演讲，目的是为建设好项目服务，而不是去展示自己的“口才”有多棒、见识有多广。

　总结之，项目经理在和客户的沟通过程中，宜主题明确，忌海阔天空。

　5、宜当面沟通，忌背后议论

　在和客户的沟通交往中，难免会出现一些彼此误会甚至产生些许冲突的情况。如何处理这些问题?有些项目经理碍于客户是甲方因而不敢或不愿和他们当面沟通，选择了背后发牢骚或与朋友“倾诉”的方式。实际上，这种方式与事无益甚至会导致误解加深或关系恶化，因为背后议论别人是对别人最大的不尊重，况且您的背后牢骚很可能会不胫而走传到客户的耳中。

　良好的做法是，在适当的环境下采用适当的方式与客户当面坦诚沟通，因为这样做至少可以让客户清楚您对他的“不满”并且您很愿意去正面化解彼此之间存在的“不快”。这样会使彼此之间的关系良性化并最终解决问题。

　总结之项目经理在和客户的沟通过程中，宜当面沟通，忌背后议论。

　“善于沟通的人，一言明百理;不善于沟通的人，百言不明一理。项目经理与客户的沟通，不是指项目经理善于说话，善于高谈阔论就能够解决问题，更为关键的是项目经理要具备足够的引导项目建设的能力”。实践表明，采用如上的一些原则和方法与客户沟通，我们付出的代价会更小，而获得的客户满意度会更高。以上总结的项目经理与客户沟通的五宜和五忌，是作者的一些体会，但愿这些总结能为广大项目经理在与客户的沟通过程中带来裨益。

　1.不要说“但是”，而要说“而且”

　试想你很赞成一位同事的想法，你可能会说：“这个想法很好，但是你必须......”，本来说话字字千金、伶牙俐齿的你，这样一说，对他的认可就大打折扣了。

　你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议，比如说：“我觉得这个建议很好，而且，如果你再稍微改动一下的话，也许会更好......”

　2.不要说“错”，而要说“不对”

　一位同事不小心把一项工作计划浸上了水，正在向客户道歉。你当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说：“这件事是你的错，你必须承担责任。”

　这样一来，只会引起对方的厌烦心理，你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。

　所以，把你的否定表达得委婉一些，实事求是的说明你的理由。比如说：“你这样做的确是有不对的地方，你最好能够为此承担责任。”

　3.不要说“仅仅”

　在一次通力攻关会上，你提出了一条建议，你是这样说的：“这仅仅是我的一个建议。”

　请注意，这样说绝对不可以的！因为这样一来，你的想法、功劳甚至你的价值都会大大贬值。本来是很利于合作和团队意识的一个主意，反而让同事们只感觉到你的自信心不够。

　你应该这样说：“这就是我的建议。”

　4、不要说“本来”

　你和你的谈话对象对某件事各自持不同看法，你轻描淡写的说道：“我本来是持不同看法的。”

　一个看似不起眼的小词，却不但没有突出你的立场，反而让你没有了立场。其他类似的表达方式还有“的确‘和”严格来讲“等。

　有威信的领导都是直接了当的说：“对此我有不同看法。”

　5.不要说“务必”，而要说“请您.......”

　你不久就要把自己所负责的一份企划书交上去，大家压力已经很大了，而你又对大家说：“你们务必再考虑一下......”，这样的口气恐怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心理。

　但如果反过来呢，谁会拒绝一个友好而礼貌的请求呢？所以最好这样说：“请您考虑一下.....”

　6.不要再说“老实说”

　公司开会的时候，会对各种建议进行讨论，于是你对一名同事说：“老实说，我觉得........”，在别人看来，你好像在特别强调你的诚意。你当然是非常有诚意的，可是干嘛还要特别强调一下呢？

　所以，你最好说：“我觉得，我们应该........”

如何用现代的目光看待上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城？

做人的底线

做为一个人,应该有一个基本的做人的准则,人对于自己的言行,应该有一个底线,这个底线是需要每个人自己坚守的,越过了这条线,一个人便很难再称做一个纯粹的人了。我个人的理解是，在任何情况下，一个人都不能侮辱他人、欺凌他人；以任何借口，一个人都不能以暴力侵害他人，更不能肆意残害他人的性命。这是做人在行为方面的一个底线。在言论上，人同样有一条不可逾越的线，即：不可以无中生有造谣毁谤，不可以诬陷栽赃血口喷人，如常说的牵扯到别人的亲戚，这是做人在言论上的一条基线，也是底线。一个人，如果在言行上越过了这样一些线，他即使还算人，也已是个残损的人了。

当然，人是生活在社会之中的，社会又是十分复杂、有时甚至是很凶险的。为了避难，一个人难免要说些谎；为了活命，一个人也有可能去栽陷他人。在这时，制人于死地的事是万万不能做的，这是在非常情况下做人的一道底线，越过了这条线，一个人就不配被称做人了。

回顾历史，我们社会中经常出现的一种情况是：在一些很冠冕堂皇的旗帜口号下行残忍之实。比如在“公有制”和“革命”的名义下剥夺个人的合法财产；以“坏人”、“犯罪分子”为借口毒打人、侮辱人，甚至不经过任何合法的审判和逮捕程序就将人野蛮地处死。仿佛一个人一旦成了“坏人”、“反革命”，成了“犯罪分子”，便不再拥有丝毫的人权，便可以任人虐待和处治。“文革”中的种种残暴、种种灭绝人性的行为，以及今天我们仍能经常听到看到的对待“坏人”、“犯罪分子”甚至仅仅是犯罪嫌疑人的凌迟，都是这一思想的具体反映。在这样一种传统下，我们首先应该在全体国民中确立这样的一个最为基本的观念：即便是“坏人”，他也拥有他做为一个人所享有的一些最基本的权利，他所做的坏事、他所犯下的罪行，我们应该以法定的程序按法律明确的条文对其予以“法办”，而不能随随便便象一群流氓一样对其施行苦肉计、实行粗野的“人治”。这又是一条线，不过这是一条要求政府和国民一同来遵守的线，越过了这条线，即便不会出现“国将不国”的情况，这国也必是一个无法无天弱肉强食互相践踏人人自危的“国”了。“文革”的历史已经再充分不过地证明了这一点。

随着进一步对这一问题的思考，我想起了鲁迅在自己的一篇文章里说过的一段话，其大意是这样的：一个人应尽可能地做一些既利人又利己的事；若不能，则尽量做一些利己却不损人的事；若还行不通，则做一些虽损人但利己的事；只有损人而不利己的事，他是坚决反对的。鲁迅历来是被我们的社会做为精神文化方面的旗手看待的，他的许多主张，也往往被认为十分的激进和有叛逆性，可是他对新式青年的要求、他为生活在传统社会中的新人开列的“为人处事大纲”，其底线竟至于此，这是很耐人寻味的。

至于说一个人怎样才能守住做人的底线，看来我要交白卷了。人生险恶，我连自己也说不准，是否能守住这条线。我只有一个大概的猜测：吃“人奶”长大的，或可守住做人的底线；吃“狼奶”长大的，要守住这条线，恐怕要好好经历一番灵魂的生死搏斗。另一方面，在一个有充分人权保障的社会，一个人比较容易守住这条线；而在一个肆意践踏人权、把人不当人的社会，要守住这条线，则似乎唯有把尊严看得比生命还重要的人才能做到。

第一次写了这么多，有些感慨吧，每个人都有自己不同的底线，通常是说者无意，听着有心,所以尽量要以考虑别人的尊严为主，连岳先生写的《作为底线的尊严》一书中有这样一段话：“越多考虑人的尊严，越容易进化成善法，刑法越人道，法律越容易得到尊重”。可能说的远了，但是未尝不是我们现在年轻人说要注意的地方。

做人的底线

底线一：看不准的人，也不要轻易得罪。不善做人，总容易得罪一些人，而得罪一些人，就会给自己留下大大小小的一堆障碍物。这是许多人最苦恼的事。但是如果你精于观察，不以一时难受为难受，而是多以“和”字为上，就会为自己谋得最佳的取胜点。轻易得罪人是做人之大忌，人不得罪，才是做人的成功底线。

底线二：别总想与人较劲是智举。有些人总喜欢摆出架势与人争高低，仿佛嘴上胜人一筹，就把对手赢得一个稀里哗啦。其实，这是莽人所为，也是一种成不了大器的十足表现。真正善于做人者，总是以避开与人较劲为上上策，这样一则护住了别人的面子，二则稳住了自己的情绪。因此，这条底线则绝对不能丢掉的。

底线三：走走看看，看看走走，就可不跌倒。做人不是一件简单的如同吃吃喝喝的事，而是蕴藏着各种判断的方法和走路的策略。这就是说走得稳，必须先看得准，才可能不跌倒。为什么有很多人容易跌倒在自己的人生路上，大概不知道这条做人底线的重要性，而是只知道冲、冲、冲。

底线四：必要时学会绕上几个圈。世上之事，有时乱如麻，而且绝大多数时候让你理不出头绪。因此“直来直去”的方法是万万不行的。你必须开动脑筋，学会多绕几个圈子，用“迂回曲折”之法逼近你的目的地。做人需要这条底线，以防硬撞到南墙上。

底线五：想大问题，弃小问题，才能成大事。你一生渴求的事情有大有小，同样，在你的周围也会存在大小不同的事情——有的让你心烦，有的让你冒火。你所要持守的做人底线则是“想大问题，弃小问题”，才能不会因小失大，从而干扰自己心中的“成功地图”。

底线六：你有一堆聪明，我有十分智略。人人都自以为聪明，但不一定人人都有内在的智略。智略可以战胜小聪明，更可以打败假聪明。善于做人者的底线是：失去外在的聪明，激发脑中的智略。即使遭遇十万火急之事，也必须用脑子“过滤”难题，找到真正的应对之策。

底线七：力戒染上是非，否则劳心伤神。是非如同一团浆糊，能缠绕你的手指，甚至折磨你的身心。有些人总是在是非圈中摸爬滚打，殊不知最后被累得筋疲力尽，还是一事无成。所以“力戒染上是非”，是做人轻松的一条不可或缺的底线。

底线八：办事“点到为止”胜过“死缠烂打”。 做人绝对离不开办事，而办事不是只动手脚不动脑子，应当在大小关键处都有几套真功夫，做到“点到为止”，千万不可在力所不及的事情上“死缠烂打”，否则打烂的只是自己，这条底线绝对可以让你出小力气办大事。

底线九：一生最可悲的是失去“自我角色” 。人生之悲，不在于每天为自己的目标缓慢前行，而在于失去“自我角色”——不能靠自己的能力改变自己！所以世上总有那么多怯弱者挤在一起唉声叹气，怨天尤人。其实，做人始于从自我能力开始，逐步强化自己在社会上行走的本领。没有这条底线作保证，即使天上掉下再好的馅饼，也会在你手上发霉。

底线十：最大的泄气是自己无心冲击人生。做人之道，千头万绪，但是向自己的“人生线”冲击，则是你奔腾的必选方向。泄气都爱说：“我就是这个命！”因此成为弱者；冲击者总说：“我不信我就这个样！”因此成为强者。是示弱，还是求强，是关系到你做一个什么样的人的人生底线。

底线十一：失去行动，你的一生都会彻底废掉。有些人天天美言满口——漂亮的话可以摞成几米高，但就是看不到实际行动。这种人的做人法则可称之为“大论人”。相反，做人与做事合而为一，不断地用行动证明自己究竟能干什么，就可以赢得人生的胜局。这是一条直接导致成败的底线。

底线十二：善于把心理重心转移到别人身上。做人切忌充老大，自以为是，总觉得自己比别人高一截，而是应当学会以谦虚的心态多与人交往，从这些“关系”中多赢得几个知心人。做人只有学会转移“只顾己不顾人”的心理重心，多在别人身上学智慧、学本事，才能让自己做成一等人。这条底线决定你是平凡还是卓越。

底线十三：眼光犀利，把好说话这一关。一个人眼光不犀利，就会在说话时不分对象，容易口误，甚至还会闹得双方翻脸分手。这样的例子，并不少见，有很多有为此伤透脑筋。其实，说话之所以对人人都重要，正因为它是一门艺术，是一个人眼力、智力的综合表现。把不好说话这一关，你就难以做好人、做成事。

不知道你喜欢那一种

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

不论是打战还是现代的经营，占领战略的制高点，在大战略上就胜人一筹！

1、古时，伐谋”是伐掉他的计谋，伐掉他的念想，从根儿上把他的念头伐掉了。让他发现条件不具备，风险很大，胜算不多，放弃自己的计划。用现代经营的思维看：伐谋是最高超的技巧，不但可以免除自己的风险，还能从中获得益处。

好比：在80年代中期的时候，微软还是一个非常普通的软件企业，但当时比尔盖茨已有深谋远虑，他已经看清楚了软件业未来发展的方向。因此，当他开发出自己的操作系统的时候，本来这是很好的产品，可以卖很多钱，但是比尔盖茨没有把它作为一个简单的产品推向市场，而是把它作为一个战略资源来使用。他首先将其免费提供给硬件生产商，然后又劝说软件商在自己的操作系统基础上开发新的软件，当大家最终对微软的产品产生依赖之后，他也基本将操作系统的市场全部占有了，这直接影响了软件行业和计算机行业的命运，达到真正意义上的上兵伐谋。

2、古时，“伐交”则是破坏他的外交，打散他的盟友。用现代经营的思维看：伐交是很聪明的手段，合理利用外部的力量以为己用，可以事半功倍。

好比：战国时期的合纵连横，就是伐交的典型案例，例如2007年的东方航空跟新加坡航空的谈判，最后结成战略投资伙伴关系，之前的竞争，变成伙伴，已不是一对一的竞争，而是一种主导格局的竞争。

3、伐兵是一般的方法，利用自己的力量优势达到目的。

伐兵也不是无脑的实力对碰，而是要学会用智慧、用智谋，把对方引到对自己有利的战场上，从而避实击虚，出奇制胜。伐兵最典型的模式是通过差异化来发挥比较优势。

例如韩国三星，三星是韩国最大的企业之一，它的产值已经是韩国国民经济总产值的四分之一，市值相当于韩国企业的60%，但是三星在90年代初期的时候，面临的最大挑战就是中国家电企业的挑战。三星老总李健熙从一开始就判断出如果跟中国家电企业拼制造业，一定会失败，因为中国相同的成本和资源价格都要比韩国低。因此，三星将自己定位为高端。通过几年的努力，三星已经牢牢地占领了高端市场，而那些原来跟它可以直接竞争的企业，现在已经根本不是它的对手，反而陷入了一种同质化竞争的“红海”。

4、攻城是最弱智的方法，愣头青一个，只会和敌人同归于尽，大家都没好处。

攻城就是一种同质竞争，同质化竞争最典型的表现是价格战。这是没有任何技术含量的战争，而且价格战只能带来短期的优势，对方马上会仿效和报复，自己的优势会迅速消失。所以，价格战最后的结局，往往是陷入一片红海之中。但是目前大部分的中国企业，就是在这种红海之中苦苦挣扎。所以，我们一定要学会提升自己的战略决胜点，在伐谋的层次上制定标准，要学会用一种全胜的战略去从事竞争。这样一来实力才不会受到损耗，胜利也才可以圆满地获得。

鹏仔微信 15129739599 鹏仔QQ344225443 鹏仔前端 pjxi.com 共享博客 sharedbk.com