如何调整超市商品结构？

超市商品结构化方法：

超市商品结构优化首先要保证门店商品品种极大丰富的前提下，对以下各指标评估，再进行筛选：

1、商品销售排行榜：从销售系统整理出每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：

（1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。

（2）对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。

2、商品贡献率：单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

3、损耗排行榜：这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，一直处于亏损状态，最后唯一的办法是，提高商品价格和协商提高供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。

4、周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

5、新近商品的更新率：门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地予以淘汰。

6、商品的陈列：在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。

7、其他：随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整，

以适应门店的销售。

优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时的变动，这样才会使自己立于不败之地。

客户结构分析（外在分析）

A超市位于某高校附近，其周围的商圈人群结构如下：居民占70%、高校学生占30%.然而根据对顾客的调查和店长现场观察发现：在该卖场购物的顾客中，学生占60%以上，居民却不足40%.这些数据表明，目前该店遇到了一个典型的商品构成问题：商品结构应如何倾斜？到底该选择哪类顾客为主流目标？

如果选择居民作为主流目标顾客，则该店应在市场调查的基础上对商品构成进行调整，找出居民为什么不喜欢该店商品的原因。

如果该店发现在争取居民顾客方面不如竞争对手，莫不如做好自己的既有顾客——高校学生。可采取的对策为：重新评估卖场经营面积，看这30%的高校学生能否支撑起这样一个大店，如果确定以学生为目标顾客，再将商品重新定位，缩小以家庭主妇为对象的商品构成，增加学生消费品。例如缩小生鲜区中的初级生鲜品（如肉类、水产、蔬菜）的经营面积，增大生鲜区中的现场加工品（熟食、主食等即食性商品）经营面积，以调整商品构成来呼应目标顾客的调整。

POS经营数据分析（内在分析）

B连锁超市有各类门店数十家，以总店为例，有效流转商品数达1万种，日均营业额80万元左右。在分析商品构成情况时，发现平均5000个单品实现了40万元左右的销售额。

超市竞争的核心在于价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售。而该超市平均50%的单品实现了50%的销售额，表明该超市的商品中什么都能卖一点，却什么都卖不好，何来的量化销售？没有量化销售，超市就不能对供应商压低进价，而进价压不下来，又靠什么去塑造低价形象，靠什么去和对手竞争呢？一言以蔽之，这家超市商品构成的问题在于：缺乏量化销售的主打商品。

该地另一家超市C出现了一个与B超市相反的现象：10%左右的商品实现了90%以上的销售额，这表明该超市中的主打商品很突出，那么是否说明该超市商品结构没问题呢？调查发现，C超市当前的商品构成中，顾客购买的目的性太强，顾客仅认为该超市牛奶、食用油等有限的商品品种不错、价格便宜，其他商品都不如其他超市，到该超市来只是为了购买这一两类商品，没有关联性购买，这直接导致该超市销售毛利太低。因此C超市面临的问题是：如何弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成。

根据美国多家超市集团的实践，超市的商品构成中，达到30%的商品产生70%的销售额时，才表明商品构成基本正常（因为20%的商品产生80%的销售额多数情况下仅是一种理想化的状态），这时工作重点应放在引进新品淘汰滞销品上。假如在超市的商品构成中，偏离了30%的商品产生70%的销售曲线时，则要深入考虑改善商品构成，即从品类构成上着手，从而改变销售情况。

商品结构图分析法

D连锁超市门店中的面包销售非常不理想，四五十个品种中，每个单品都能卖一点，却哪个都卖不好，该店的店长非常着急，那么如何来诊断商品构成中的问题呢？

在诊断和分析卖场的商品结构问题时，欧美等国家的超市采取的是一种商品结构图双峰分析法。一般以价格线为横坐标，以销售额或销售量为纵坐标，合理的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的，而且前面低价位的波峰必须高于后面高价位的波峰（如下图所示），只有达到这样的销售状况，才说明该超市的商品构成是合理的。

那么，以价格线作为横坐标，以销量作为纵坐标，通过采用双峰分析法诊断D超市面包类商品的构成，发现该超市面包类商品在图中基本成了一条直线（如下图所示），表明该超市面包类的商品构成中缺乏重点商品。

超市靠什么去吸引顾客，激发顾客购买欲？是靠商品多而全吗？是靠商品新、奇、特吗？都不是！超市经营的是顾客需要的基本生活用品，不能走进大而全的误区，吸引顾客的核心点是让顾客省钱，以更少的钱过更好的生活，因而必须突出特价效应和氛围。

因此，D超市需要做的是如何通过目标顾客分析法和价格带分析法，调整商品构成并在中低价位采取特价销售，以使中低价位段的商品能吸引顾客，通过商品结构的调整带动整个面包区的销售。

总之，超市在发现自己门店效益下滑、业绩不理想的时候，第一个要想到的不应是调整货架，也不是搞大规模促销或打价格战，更不能“只见树木不见森林”，一味地根据销售排行去淘汰滞销品引进新品。而要根据实际情况认真检查商品构成是否出了问题，这样才能知道到底该采取什么样的措施引进什么商品，从而提升效益。