大学生旅游消费心理

大学生旅游消费心理

　消费行为是指消费者为获得、使用、处置消费品所采取的各种行动以及先于行动的相应决策过程，根据美国市场营销学会(AMA)的定义：消费者行为是?感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程,是人类履行生活中交换职能的行为基础?。消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的系列心理活动，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。大学生作为思想最活跃、接受新生事物能力最强的一个群体，其消费行为和消费水平行为以及环境因素之间的动态互动过程,是人类履行生活中交换职能的行为基础?。消费心理是指消费者在购买行为全过程中发生的系列心理活动，它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。反映了社会各个时期的变化和特征,同时也能反映社会对大学生的影响。近几年来大学生的消费行为出现了许多新的特征,由于大学生所受的教育、大学生所处的特殊的校园环境、大学生的年龄特征等因素的影响，使得其拥有特殊的心理、生理、经济等特点，对旅游的心理呈现着和其它社会群体大不相同的特征。大学生成为社会上一个特殊的消费群体。

　一、大学生旅游消费心理特征

　大学生消费的时代性和超前性较强。社会文化决定社会心理。而大学是文化的集中体现地,也往往是文化的聚集地和扩散地。大学校园文化的特征具有开放性、超前性,导致青年大学生能更多更快地接触西方文化,使当代大学生的思维特征、价值选择、行为趋向、生活方式等诸方面超越于一般的社会成员。文化娱乐消费及发展性、智力性消费是大学生的重要消费内容，而且在这方面具有明显的超前性，其消费支出所占比重一般比其他社会群体大。

　在旅途中的花费这一项中,大学生不受年级、性别的影响,具有总体相似的消费结构:游玩一次大部分计划消费在100～500元左右,在住宿上,将近半数的学生选择40～70(元/每人每天)。总体上说,大学生对消费的总体要求都体现了节约原则,这表明现代的大学生保持着俭朴节约的优良传统。大学生在外出旅游进行购物时,其行为特点比较特殊,具体表现在以下方面:

　(一)商品要有情感内涵 。大学生购物主要为了纪念,带一些小礼物回去给自己的亲朋好友留作纪念,所以购买的商品要有地方特色性。作为大学生来说,他们的购买不仅停留在物的层面上,而且要体现在文化和品位上。

(二) 购物时注重?坦诚?服务 。良好的服务态度、经营作风会使他们获得?天之骄子?的优越感,重新认识自我、定位自我,体验作为时代文人的成就感。

　(三)购物时有冲动性和理智性。 由于大学生的价值观、消费观没有完全成熟,购物经验不够丰富,加之求新、求美的个性,因而在选购商品时,容易受外部环境的影响;另外,大学生的消费又具有理性,大多数学生来自农村和普通的工薪家庭,父母的供给有限,因而他们必须有计划地安排收支,谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益,最大限度地满足个体需要。

　(四)购物的商品要有一定的实用性,在样式上要符合他们这个年龄段的特点。由于受收入的限制,加上消费观念不断的趋于成熟,大学生在选购商品时,比较注重商品的实用性和经济性,希望商品具有较高的质量和效用,追求经济实惠,物美价廉。

　特殊的校园环境，使得大学生成为社会上一个比较特殊的消费群体。大学生具有与其他消费者不同的消费需求与消费心理。大学生旅游市场是旅游市场中一个特殊的细分市场，它具有较明显的消费群体特征，表现出其不同于其他市场的特征：

　1.注重价格，讲求经济，相对更加重视旅游经历

　因为大学生的生活费大部分来自父母，可自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而他们对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高，讲求经济实惠，另外大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，有强烈的求新求奇心理，所以他们更加注重旅游过程中的经历和感受。

　2.大学生的自由时间充裕

　就目前大学生时间安排来说，他们可能比普通人有着更多的闲暇时间，而且他们有固定的寒暑假，旅游可支配时间充裕，这是大学生出游的一个必须的客观条件，这也使大学生市场成为一个非常有潜力的市场。

　3.乐于接受新事物

　旅游本身来说，游客一般需要具备猎奇放松、休闲以及乐于接受新事物等心理特征。大学生作为最具活力的人群，他们接受新事物的能力以及欲望要比普通人强得多，这一点正是大学生旅游市场的特征。

　4.出游顾虑较多

　大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，出游顾虑较多。尤其女生作为其中的弱势群体，对安全等问题考虑更多。

　5.大学生从众心理显著，信息传递迅速

　大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受周围同学或朋友等相关群体的影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪不稳定，易波动，从众心理显著;同时，由于市场相对集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。

　6.大学生消费能力提高

　现在的大学生从购买mp3、mp4到数码相机，笔记本电脑，他们的消费水平也是在不断提高，这说明大部分的大学生还是有能力外出旅游的，关键看怎样才能吸引他们。

　大学生在选择旅游线路上一般会选择比较便宜的线路,对旅游服务的要求不会很高。所以,在讲解和细致的服务上不要太罗嗦,稍微提醒就能够让他们满意,最关键的.就是要做到收放自如,大学生本来就爱动,太约束了他们的旅游行为就会适得其反,适当的时候提醒就行。大多人认为旅游服务中一定要坦诚相告,所以在对待大学生这一特殊的旅游群体时一定要真心相待,不能改变原有的旅游线路。如果正确对待大学生这一特殊群体,就会无形中给旅游企业创造了免费的广告,大学生几乎全国各地都有同学,借助网络的宣传,口碑效应很好,如果大学生去了哪个地方感觉不错,他们会告诉自己所有的朋友占居多,在网络上与别人分享的比较少,独自分享的很少很少。可想而知,大学生的宣传力度是很大的。相反,他们觉得哪个地方不好,肯定会以同样的方式去宣传,这样的一个超级流动?广告牌?,不是旅游企业的最好选择吗?何况,大学生不会永远是大学生,四年以后,甚至更久,他们也会转变成当地的巨大客户群体。从长远看,能否做好大学生旅游服务,还关系到以后旅游的长远发展。

　四、大学生旅游市场的营销策略

　(一).现有旅行企业旅游产品分析

　1旅游产品线路单一，缺乏创新，没有吸引力

　大学生们每年看到的旅游产品宣传都是那几条线路，没有新鲜感。而且各家旅行企业关于大学生的旅游产品，大同小异，没有自己的特色，不能吸引大学生的眼球。

　2费用方面

　由于大学生没有什么经济来源，对价格极为敏感，所以旅游产品的价格一定要适中，价格太高不易为大学生接受。虽然旅行社针对学生的收费不算很高，但是学生会觉得自己去会更划算，所以在进行宣传时要明确说明费用用在什么地方，让学生觉得物超所值。

　3安全问题

　现在的旅行企业在为其旅游产品做宣传时，只强调了旅游线路和旅游产品的价格，而忽视了旅行过程中的安全问题，但是在实际的旅行过程中这是一个不容忽视的问题，如果不能确保安全，学生不会轻易外出旅游。

　(二).大学生旅游市场的营销策略

　1加强旅游业整体宣传，让大学生深入了解旅游业

　旅行企业应抓住时机在大学生当中做一些软广告，如采取专题讲座的形式，利用现代多媒体技术，将旅游的线路、景点制成绘声绘色的动画记录片或课件，形象的展现给大学生，并将具体的销售、服务内容介绍给大学生。

　2突出旅行社特色

　大学生富有好奇心理，创新意识和冒险精神，比较喜欢有特色的东西，一个旅行企业要有自己的独特之处，这样才能吸引更多的学生旅游者。比如说服务好，

　让大家在旅行过程中感觉就像在家一样，让旅客们觉得舒适、放心。再比如说线路新奇多样，能引起旅游爱好者的求新求奇心理，或者旅游产品经济实惠，让旅客们觉得物有所值。

　3推出专为大学生量身定做的旅游专线

　为大学生开发旅游产品，要针对大学生特殊的旅游消费行为特征及爱好，推出经济实惠的超常规的旅游产品组合。例如，开发以休闲、娱乐、体验为一体的郊区城市一日游，这对长期生活在校园里的大学生来说很有吸引力。

　4构建高校旅游网络，进行网络动态营销

　针对大学生偏好网络，喜欢新奇的特点，可以在不同时期在网上推出以时尚旅游或者户外运动等为主题的网络营销活动，对网上报名并实际参与的学生可以给予适当的优惠。

　5在学生出游高峰期，加大促销力度

　因为大学生的闲暇时间比较明确，一般都集中在周末、法定节假日和寒暑假，所以旅行社可以根据学生们的时间推出一些促销活动，提高大学生的出游率，同时增加了客源，为旅行社的长远发展创造条件。

　6针对不同年级的大学生设计不同主题的旅游产品

　大一新生一般对学校所在城市比较新奇，旅行社可以组织郑州一日游，帮助他们了解郑州;大二、大三的学生相对来说对学校所在地已没多大兴趣，可以组织省内其他城市的旅游，比如洛阳、开封、新乡都是不错的选择;大四的学生面临毕业，旅行社针对他们可以组织毕业旅行或者以考察企业为主题的职业旅游，这样有针对性的旅游产品能更大限度地拓宽市场。

心理性购买动机是指消费者由认识、情感、意志等心理过程而引起的购买商品的动机。它比需要动机要复杂得多，强调满足精神上的需要。消费者的心理动机主要包括以下3个方面：

(1)情感动机。情感动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机可以分为两种形态：一种是低级形态的感情购买动机，它是由快乐、感激、喜欢、好奇等情绪而引起的。这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点。例如，在网络上突然发现一本好书、一种好的游戏软件、一种新产品，很容易产生冲动性的情感购买动机。还有一种是高级形态的情感购买动机，它是由人们的道德感、美感、荣誉感、群体感等所引起的，具有较大的稳定性、深刻性的特点。比如说为了友谊的需要而购买礼品，用于馈赠亲朋好友等。

(2)理智动机。理智动机是建立在人们对商品客观认识的基础上，通过学习，运用知识及经验，经过分析、比较、思考之后产生的购买动机。网络消费者的购买动机是建立在人们对于在线商场推销的商品的客观认识基础上的。网络购物者大多是中青年(且以男性居多)，具有较高的分析判断能力。他们的购买动机是在反复比较各个在线商场的商品之后才产生的，对所要购买的商品的特点、性能和使用方法，早已心中有数。理智购买动机具有客观性、周密性和控制性的特点。在理智购买动机驱使下的网络消费购买动机，首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低，其次才注意商品的经济性。

网络营销这种购买动机的形成，基本上受控于理智，而较少受到外界气氛的影响。

(3)惠顾动机。惠顾动机也称为习惯动机，是基于情感和理智动机之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的

一种动机。惠顾动机的形成经历了人的意志过程。从它的产生来说，或者是由于搜索引擎的便利、图标广告的醒目、站点内容的吸引；或者是由于某一驰名商标具有相当的地位和权威性；或者是因为产品质量在网络消费者心目树立了可靠的信誉。这样，网络消费者在为自己确立购买目标时，心目中首先确立了购买目标，并在各次购买活动中克服和排除其他的同类水平产品的吸引和干扰，按照事先确定的目标完成购买行动。具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者。

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