商务谈判类型及特点

　商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。那么商务谈判类型及特点有哪些?下面我整理了商务谈判类型及特点，供你阅读参考。

　1.按照参加谈判的利益主体分类

　根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

　2.按照参加谈判的人数规模分类

　按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

　3.按照谈判进行的地点来分类

　根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

　4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

　根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

　(1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。

　(2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。

　(3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

　5.按照商务谈判的具体内容分类

　(1)合同条款的谈判。

　(2)货物买卖谈判。

　(3)技术买卖谈判。

　(4)劳务合作谈判。

　(5)?三来一补?谈判。?三来?是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。

　?一补?是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

　(6)租赁业务谈判。

　还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。

　一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。

　这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：

　在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。

　在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。

　二、?冲突?与?合作?的对立统一

　由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。

　这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，?合作?在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。

　三、协商使双方的利益逐步逼近。

　在谈判中，双方都会意识到?冲突?与?合作?是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

　所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备：

　1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。

　2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。

　3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。

　只有这样才能达成一致意见。

　四、得利有节，让步有界

　在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但?弹?到这一步已经没有退路了。

　如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。

　五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素

　在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响：

　1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。

　2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。

　3、谈判者的素质及谈判组的结构。

　4、策略技巧的运用。

　一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪一方的人员素质高，准备工作做得充分，临场发挥好，策略技巧运用得当，往往就能争取到对自己比较有利的结局。

　六、科学与艺术的结晶

　商务谈判既是一门科学，它需要精密的计算，准确的数据，严格的推理，详实的论证，谈判桌上差之毫厘，谈判桌下就可能失之千万，绝对马虎不得。

1、概念不同： 商业形成初期是以物换物的方式进行的社会活动。商务概念的提出是改革的产物，是内外贸一体化的概念。

2、起始时间不同：商业是从中国古代商业产生于先商时期，初步发展于秦汉时期，到了隋唐时期有了进一步的发展。商务则是现代。

3、实质不同：商务是利用互联网、WEB网站实现业务是基本的特征，但更为核心的是企业内部必须运营在一个基于完善的管理思想和工作流程的企业资源计划系统（ERP）之上。商业则不是。

扩展资料：

电子商务分类：

1、互联网营销与大数据分析：主要开设的课程管理学原理、市场营销、经济学原理、电子商务概论、程序设计、互联网营销基础、社会化媒体营销、移动媒体营销、第三方电子商务平台营销、搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、互联网营销实施、大数据分析等。

2、跨境电商方向主要开设课程：管理学原理，市场营销，经济学原理，电子商务概论，程序设计，跨境电子商务基础，进出口通关实务，外贸网店经营管理，跨境电子商务营销与服务，跨境支付与结算，国际物流与运输等。

3、移动互联网应用与开发方向主要开设课程：管理学原理，经济学原理，电子商务概论，程序设计，数据结构，数据库系统，Web程序设计，Java程序基础，Linux基础知识，Android开发及应用等。

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